Als u geen triggergebeurtenissen gebruikt om te verkopen, loopt u iets mis.
We prediken inkomende verkopen op deze blog — dat is nauwelijks nieuws. Dat betekent geen ongevraagde telefoontjes, geen ongerichte outreach en geen spray-and-pray meer.
Verkopen met triggergebeurtenissen – een soort sociale activiteit of gebeurtenis die aangeeft dat het bedrijf van uw prospect mogelijk nadenkt over een aankoopbeslissing – is een van de beste manieren om aan de slag te gaan met inbound. U neemt tenslotte contact op met een koper die specifieke vragen heeft met nuttig advies en antwoorden.
Maar niet elke triggergebeurtenis is het nastreven waard. De vier triggergebeurtenissen hieronder worden vaak genoemd als tekenen dat u contact moet opnemen met een prospect. Maar niet zo snel — dat is niet voldoende reden om zelf contact op te nemen.
Contents
4 Sales Trigger Events die niet altijd zijn wat ze lijken
<
1) Financieringsronde
Ik weet het, ik weet het. Een financieringsronde betekent meer geld, meer groei en meer redenen om dingen te kopen. Het betekent dat het bedrijf van een prospect serieus is genomen door externe investeerders, een goed teken dat het bedrijf stabiel genoeg is om strategische langetermijnbeslissingen te nemen en aankopen te doen.
Wat kan er slecht zijn aan een financieringsronde?
Dit is het punt: als jij het weet, weet iedereen het. Websites zoals AngelList en Crunchbase verzamelen informatie over financieringsrondes, overnames en fusies, zodat de informatie beschikbaar is voor iedereen die oplet. Financieringsrondes zijn ook goede publiciteit voor een bedrijf, dus u kunt er zeker van zijn dat ze het nieuws ook zwaar zullen promoten.
Wat betekent dat iedereen wiens product enigszins relevant is voor het bedrijf, contact zal opnemen om te proberen hen iets te verkopen. Ze worden waarschijnlijk overspoeld met verzoeken voor vergaderingen (om nog maar te zwijgen van het feit dat ze het ongelooflijk druk hebben met de groei van hun bedrijf), dus je moet jezelf onderscheiden van de rest als je deze trigger-gebeurtenis belangrijk wilt maken.
Hoe u ervoor kunt zorgen dat deze trigger-gebeurtenis ertoe doet: of het nu gaat om het vinden van hun pitchdeck, het ontdekken van wat investeerders leuk vonden aan hun pitch, of het uitzoeken waar ze vervolgens naar toe willen, zoek informatie op die ervoor zorgt dat uw outreach meer is dan “So Ik heb gehoord dat je net wat geld hebt verdiend … “
2) Nieuwe Executive
Nieuwe leidinggevenden worden vaak aanbevolen als een waardevolle trigger, omdat vervanging van personeel op hoog niveau een teken kan zijn van een ingrijpende verandering in de strategie van een bedrijf. De gedachte is dat een eerder terughoudende economische koper zal zijn vervangen door iemand die meer wil praten en klaar is om de zaken in een nieuwe richting te sturen.
Maar dat is niet noodzakelijk het geval. Leidinggevenden komen en gaan de hele tijd, en die nieuwe COO kan gewoon een vervanging zijn voor iemand die in der minne naar een nieuwe onderneming gaat. U moet wat meer graven om erachter te komen of er een diepere reden is voor de verandering.
Hoe u ervoor kunt zorgen dat deze triggergebeurtenis ertoe doet: u moet de omstandigheden achterhalen achter de personeelswisseling en of ze bevorderlijk zijn voor een verkoop.
Stel de volgende vragen:
- Is de vorige leidinggevende gedwongen ontslagen of ontslagen?
- Is de nieuwe leidinggevende een interne promotie of een externe medewerker?
- Ging de aanwerving gepaard met andere signalen van strategische verandering (nieuwe afdelingen, ongewoon snelle groei van een bepaald team, fusies of overnames)?
- Heeft het bedrijf openbare verklaringen afgelegd over de nieuwe aanwerving die verder gaan dan de typische ” We zijn verheugd om X aan boord te hebben”?
- Ging de aanwerving gepaard met signalen van bedrijfsstress (meerdere kwartalen verliezen, inkrimping, geannuleerde uitbreidingsplannen)?
3) Slecht kwartier
Het eerste slechte kwartaal dat een bedrijf doormaakt na een paar jaar van sterke prestaties, wordt vaak geprezen als een goed moment om contact op te nemen. De redenering luidt dat als het bedrijf het slecht doet, ze zeker moeten zoeken naar een manier om de zaken om te draaien.
Waarschijnlijk wel, maar dat betekent niet noodzakelijkerwijs dat ze naar buiten kijken of er klaar voor zijn. om een grote strategische verschuiving te maken. En hoewel sommige besluitvormers het van zich af kunnen schudden en door kunnen gaan naar het volgende spel, moet u begrijpen dat een slecht kwartaal ervoor kan zorgen dat anderen huiverig worden voor het nemen van grote beslissingen.
Hoe u ervoor kunt zorgen dat deze trigger-gebeurtenis ertoe doet :Doe wat onderzoek naar de beslisser, misschien door outreach via sociale media of door gebruik te maken van gemeenschappelijke connecties. Zijn ze een risicomijdende persoon, of zullen ze problemen waarschijnlijk direct aanpakken?
Bepaal ook of het slechte kwartaal relevant is voor uw aanbod. Als een kernstatistiek van het bedrijf zwaar heeft geleden en uw product is gewoon niet zo relevant of zal niet veel doen om de naald op dat gebied te bewegen, is dit waarschijnlijk niet het beste moment voor het bedrijf om te kopen.
4) Succesvol kwartaal
Succesvolle kwartalen worden vaak op dezelfde manier bekeken als financieringsrondes — het bedrijf doet duidelijk iets goed en is in staat om te groeien, dus het is waarschijnlijk op zoek naar dingen om te kopen.
Maar succesvolle kwartalen betekenen niet zoveel zelfstandig. Als een bedrijf bijvoorbeeld al drie jaar op rij groeit en het afgelopen kwartaal slechts het 12e goede kwartaal op rij was, is dat niet zozeer een 'trigger' als wel business as usual.
Hoe doet u dat? zorg ervoor dat deze trigger-gebeurtenis er toe doet: sterke bedrijfsprestaties gaan vaak gepaard met meer veelzeggende trigger-gebeurtenissen, zoals het aannemen van nieuwe functies, het introduceren van nieuwe productlijnen (beide duiden op een strategische uitbreiding) of het openen van nieuwe kantoren (indicatie van een fysieke ). Deze triggergebeurtenissen zijn veel waardevoller, dus als de groei van een bedrijf op stoom begint te komen, zoek dan naar andere tekenen dat ze op de markt zijn voor nieuwe producten.
Welke triggergebeurtenissen worden volgens u overschat? ? Laat het ons weten in de reacties hieronder.