De uitkomst voorspellen van een deal is als het voorspellen van een tornado. Als je zegt: “Er komt een tornado aan – ik weet het omdat ik het kan zien”, is niemand onder de indruk. Hetzelfde geldt voor een deal die duidelijk bijna gesloten is.
Aan de andere kant, als je zegt: “Er komt een tornado aan in het komende half uur – ik weet het vanwege deze X omstandigheden”, dan geef je iedereen de kans om zich voor te bereiden. Het is hetzelfde als anticiperen op de waarschijnlijke uitkomst van een verkoopkans terwijl er is nog tijd om het te beïnvloeden.
Verkoopmanagers zijn als tornado-watchers. Hun belangrijkste hulpmiddel: dealbeoordelingen.
Helaas zijn de meeste managers vreselijk ineffectief in het uitvoeren van dealbeoordelingen. Dus ik' We hebben een algemeen overzicht van het dealbeoordelingsproces samengesteld en vijf regels opgesteld om uw dealbeoordelingen waardevol te maken voor zowel u als uw verkopers. Laten we beginnen.
Deal Beoordeling
Een dealbeoordeling is een ontmoeting tussen een verkoper en verkoopmanagers om afspraken met individuele accounts te beoordelen om de levensvatbaarheid van het sluiten van specifieke deals te bepalen en de strategieën die de vertegenwoordiger in kwestie kan gebruiken om hun kansen om dit te doen te maximaliseren.
Dit zijn de belangrijkste componenten die elke dealbeoordeling zou moeten bevatten.
1. Overzicht van de activiteiten van het account
U moet weten met wie uw vertegenwoordiger samenwerkt als u bruikbare feedback en inzichten wilt geven. Hier moeten vertegenwoordigers een kort maar zinvol overzicht geven van het bedrijf in kwestie, inclusief wat het verkoopt, de schaal, de branche, de doelen en de belangrijkste pijnpunten. Het moet ook wat achtergrondinformatie bieden over de belangrijkste besluitvormers in het bedrijf en een ruwe schatting van de potentiële omvang van de deal.
2. Belangrijkste redenen waarom een prospect moet zijn
Hier moet de vertegenwoordiger kunnen verwoorden hoe uw product past bij de specifieke behoeften, interesses en doelen van het bedrijf in kwestie. Dit onderdeel is essentieel om u te helpen de levensvatbaarheid van de deal te bepalen en de acties die in de toekomst moeten worden ondernomen. Als een vertegenwoordiger niet kan verwoorden waarom een bedrijf uw product of dienst nodig heeft, zal het moeilijk zijn om uit te zoeken hoe ze dat bedrijf kunnen overtuigen om te kopen.
3. Dealplan
Hier geeft de vertegenwoordiger zijn idee van hoe de routekaart voor het binnenhalen van de betreffende deal eruit zou moeten zien — door u een strategie, actieplan en tijdlijn aan te bieden. Hiermee kunt u de kritische denkvaardigheden van de vertegenwoordiger peilen, afwegen hoe haalbaar de strategie van de vertegenwoordiger lijkt en bruikbare aanbevelingen doen voor manieren waarop deze kan worden verbeterd.
Hoe u beoordelingen van deals effectiever kunt maken
- Stop met het vragen van vertegenwoordigers om zichzelf te analyseren
- Stop met het stellen van onmogelijke vragen
- Maak een vaste lijst met vragen
- Ga verder zodra u 'I Weet niet'
- Gebruik dealbeoordeling niet om te coachen
1. Stop met het vragen van vertegenwoordigers om zichzelf te analyseren.
Verkopers zijn van nature optimisten – en vaak ook uit noodzaak. Ze hebben deze kwaliteit nodig om de afwijzing en emotionele variabiliteit van de rol te overleven. Het betekent echter dat ze meestal niet goed zijn in het objectief analyseren van hoe een deal verloopt.
In plaats van vertegenwoordigers te vragen hun karakter te bestrijden, kun je het analysegedeelte van een dealbeoordeling zelf uitvoeren. Ze geven je gegevens. Vervolgens neemt u die informatie en beslist u hoe waarschijnlijk het is dat die prospect koopt en wanneer.
2. Stop met het stellen van onmogelijke vragen
Mijn tweede regel als het gaat om beoordelingen van deals is dat u geen vragen stelt die u niet zou kunnen beantwoorden. Wanneer een verkoopmanager met zijn vertegenwoordigers om de tafel zit, stellen ze meestal vraag na vraag die geen enkele verkoopvertegenwoordiger zou kunnen beantwoorden:
- Wat zijn de individuele statistieken van elk lid van de inkoopcommissie?
- Welke evaluatiecriteria gebruikt Inkoop?
- Wie is de tekenbevoegdheid en wat is hun relatie met elke belanghebbende?
Deze vragen zijn niet alleen ineffectief, ze zijn ook demoraliserend. Uw verkoper voelt zich aangevallen. Uiteindelijk krijgen ze een hekel aan de wekelijkse of tweemaandelijkse dealbeoordeling – ze verliezen niet alleen kostbare tijd in het bijzijn van potentiële klanten, maar hun manager zal ze ook een heleboel vragen stellen waarop ze de antwoorden niet weten.
3. Maak een vaste lijst met vragen
Stop met het stellen van ad-hocvragen om een nauwkeurig beeld te krijgen van hoe een verkoopkans verloopt en om een dealbeoordeling uit te voeren waar uw vertegenwoordiger niet tegen opziet. Beperk uzelf tot zes tot tien vragen die u en uw vertegenwoordigers van tevoren zijn overeengekomen. Stel dezelfde vragen voor elke afzonderlijke deal.
Als uw verkopers precies weten wat u gaat vragen, hebben ze niet het gevoel dat u hen probeert te misleiden of hun onwetendheid aan de kaak stelt.
Bovendien zijn ze gemotiveerd om de cruciale informatie te ontdekken en de nodige acties te ondernemen om een deal tot stand te brengen.
Vraagt u zich af wat die zes tot tien vragen zouden moeten zijn? Ik stel voor om in te gaan op budget, honger naar verandering en met wie ze hebben gesproken, samen met andere belangrijke slotsignalen.
U kunt deze leidende indicatoren lokaliseren door een uur de tijd te nemen om met uw vertegenwoordigers te gaan zitten en de afgelopen 50 deals die ze hebben gesloten. Zoek naar de niet zo voor de hand liggende overeenkomsten.
Misschien ziet u uw vertegenwoordigers bijna altijd in de buurt wanneer ze het mobiele telefoonnummer van de prospect krijgen bij het eerste gesprek, een organigram ontvangen of een klant identificeren kampioen voor de eerste demo.
Wat die leidende indicatoren ook zijn, maak ze onderdeel van uw dealbeoordeling.
Stel dat het ontvangen van het mobiele telefoonnummer van de koper een belangrijk teken is dat de deal wordt gesloten. Vertel uw verkopers dat u altijd zult vragen: “Hebt u hun mobiele nummer gekregen?”
4. Ga verder zodra u “Ik weet het niet” hoort
De volgende regel: zodra een vertegenwoordiger zegt geen antwoord te hebben, gaat u verder met de volgende deal. De verwachting is dat ze het antwoord krijgen vóór de volgende dealbeoordeling.
Hier is een voorbeeldgesprek om u te laten zien wat ik bedoel:
Verkoopmanager: “Waarom onderzoekt de prospect nu diversiteitstraining?”
Rep: “Schuman Inc. heeft zojuist een nieuwe VP van Cultuur aangenomen, die probeert de cultuur inclusiever te maken en onbewuste vooroordelen te verminderen. ”
Verkoopmanager: “Wat is hun budget?”
Rep: “Ik weet het niet.”
Verkoopmanager: “Oké. Laten we het hebben over de Kerlin-deal.”
Een week later:
Rep: “Ik heb enige vooruitgang met Schuman. Ze hebben $ 200.000 uitgetrokken voor training.”
Verkoopmanager: “Geweldig. Heb je een introductie gekregen van de beslisser?”
5. Gebruik geen dealbeoordeling om te coachen
Mijn laatste regel voor dealreviews: behandel ze nooit als coachingkansen. U bent op zoek naar duidelijkheid, niet om het gedrag of de technieken van uw verkoper te verbeteren.
Als u tijdens het bespreken van een deal pauzeert om te zeggen: “Die en die, u moet het budget voor deze X redenen, verliest u kostbare tijd om over de deal zelf en de andere kansen in de pijplijn van de vertegenwoordiger te praten.
Wacht in plaats daarvan tot u een negatieve trend ziet en ga dan langs bij de vertegenwoordiger bureau of plan een een-op-een.
Je zou kunnen zeggen: “Adi, ik heb gemerkt dat je het budget van de koper niet hebt geïdentificeerd in de afgelopen 12 deals waarover we hebben gesproken. Hoe probeer je dat nu te leren? Wil je wat tips?”
Vertegenwoordigers zijn meestal veel ontvankelijker voor coaching als het onafhankelijk is van de dealbeoordeling – en voelt daarom minder persoonlijk aan.
Deze veranderingen zullen onmiddellijk en merkbaar transformeren jouw resultaten. Niet alleen zal de nauwkeurigheid van uw verkoopprognoses toenemen, uw verkopers zullen ook veel gretiger zijn om mee te doen.