Historisch gezien werden verkopers niet positief beoordeeld. In de publieke verbeelding is destereotiepe verkoper gelikt, bedrieglijk en immoreel. Ze doen er alles aan om een verkoop tot stand te brengen — zelfs als dat betekent dat de koper moet liegen.
Tegenwoordig voldoet de overgrote meerderheid van de verkopers niet aan deze beschrijving. In plaats van producten door de strot van hun prospects te duwen, streven ze ernaar om positieve resultaten mogelijk te maken en waardevolle begeleiding te bieden.De beste verkopers weten dat opdringerig, veeleisend of ongeduldig handelen hun potentiële klanten zal afschrikken.Als u een openlijk onbeschofte of onaangename vertegenwoordiger bent, verras uw prospects die u niet mogen. Volgens psychologisch onderzoek kan echter ook een handvol onbewust en ogenschijnlijk onschuldig gedrag de sympathie van een persoon schaden.
Hoewel deze zes gedragingen onschadelijk lijken, kunnen ze in feite de minachting van uw prospects of klanten opwekken. Als het niet zo goed lijkt te “klikken” met uw klanten als uw collega's, kan een van deze slechte gewoonten de schuld zijn.
Contents
1) Het woord “eerlijk” gebruiken.
Het woord “eerlijk” wordt steeds meer een verbale tic die alle professionals van tijd tot tijd zeggen. Maar hoewel het voor jou het equivalent van “ah” of “um” kan zijn, komt het erg anders dan uw publiek.
Eerlijke mensen vestigen over het algemeen niet de aandacht op hun eerlijkheid. Als een verkoper zijn pitch doorspekt met 'om eerlijk te zijn' en 'eerlijk', kan de prospect hen zelfs gaan wantrouwen en een hekel aan krijgen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat de uitdrukking vragen oproept over beweringen die niet worden voorafgegaan door 'om eerlijk te zijn'. Betekent dat dat alles wat je eerder hebt gezegd een leugen was? Wanneer ben je eerlijk en wanneer niet?
Als u twijfelt over hoe schadelijk dit woord kan zijn, bedenk dan dat politie-ondervragers luisteren naar het woord 'eerlijk' als een indicatie dat de verdachte liegt. Hopelijk kom je nooit in een slecht verlichte verhoorkamer terecht, maar voor het geval dat, wil je misschien nu “eerlijk” uit je toespraak verwijderen.
2) Te vrijgevig zijn.
In de afgelopen jaren heeft een grote verscheidenheid aan verkoopexperts en beïnvloeders voorgesteld om de mantra “altijd sluiten” te vervangen door iets dat beter past bij moderne verkoop — “altijd dienen”, “altijd helpen”, “altijd adviseren ,” enz. Welke versie je ook kiest, de boodschap is duidelijk: geven is goed.
Behalve wanneer dat niet zo is. Uit onderzoek van de Universiteit van Washington bleek dat studiedeelnemers die een spel uiterst onzelfzuchtig speelden, door hun medespelers met argwaan werden bekeken.
“Een meerderheid van de deelnemers zei dat ze niet met de onzelfzuchtige collega zouden willen werken weer”, aldus een artikel in Science Daily. “Ze zeiden vaak: 'de persoon laat me er slecht uitzien' of overtreedt de regels. Af en toe vermoedden ze dat de persoon bijbedoelingen had.”
Hoewel meegaand zijn geweldig is, is overdreven meegaand zijn dat niet. Achterover buigen om een klant te plezieren, kan ervoor zorgen dat ze in plaats daarvan een hekel aan je krijgen. Om te voorkomen dat je het deurmatgebied betreedt, vraag je iets terug telkens wanneer je een speciaal verzoek van een prospect inwilligt of hem iets geeft dat buiten de normale reikwijdte van de dienstverlening valt.
3) Geen favorieten spelen.
Volgens The Challenger Sale zijn bij de meeste B2B-koopprocessen nu meerdere belanghebbenden betrokken. Dat betekent dat vertegenwoordigers niet alleen aan de goede kant van één persoon hoeven te staan - ze moeten zich geliefd maken bij vijf of zes leidinggevenden tegelijk.
Hoewel het vanzelfsprekend lijkt dat verkopers moeten streven naar een even sterke relatie met alle relevante belanghebbenden, kan dit er juist toe leiden dat het team zich tegen de vertegenwoordiger keert. Uit een onderzoek van de Northwestern University naar speeddaters bleek dat deelnemers die als niet-selectief werden beschouwd, minder wenselijk waren dan degenen die speciale interesse toonden in een paar specifieke wedstrijden. Met andere woorden, mensen die van iedereen hetzelfde houden, zijn niet zo geliefd als degenen die hun genegenheid en lof onevenredig verdelen.
Dit wil niet zeggen dat een verkoper beste vrienden moet worden met twee belanghebbenden en afsnauwen ;de rest. Vertegenwoordigers moeten een band vormen met iedereen in een kooppanel. Echter, als bepaalde banden nauwer zijn dan andere, is dat meer dan acceptabel — het zou zelfs beter kunnen zijn voor uw algehele sympathie.
4) Kleinerende taal gebruiken.
Nogmaals, soms kunnen de meest gewone woorden de meeste schade aanrichten.
Als een vertegenwoordiger actief achter een klant aan zit, moeten ze geloven dat de prospect baat zou hebben bij hun product of dienst. Maar hoewel dit duidelijk is voor de verkoper, is het misschien allesbehalve voor de koper.
Om deze reden moeten verkopers wegblijven van taal die de prospect onbewust het gevoel geeft ongeïnformeerd of traag te zijn. Denk aan woorden en zinsdelen als 'duidelijk', 'kennelijk', 'duidelijk', 'zonder enige twijfel' en 'u zou moeten'. Niemand houdt ervan zich dom te voelen of te horen wat hij moet doen, en slechts één klein woord kan de toon van een heel gesprek veranderen.
5) Een te close-up posten.
Dit is ongetwijfeld de vreemdste vermelding op de lijst. In een CalTech-onderzoek werd de deelnemers gevraagd om hun gevoelens over een persoon te beschrijven op basis van twee foto's van het hoofd — één genomen op twee meter afstand en één genomen op zestig centimeter afstand.
Het resultaat? Deelnemers beoordeelden de persoon op de overdreven close foto als onbetrouwbaar en minder aantrekkelijk dan exact dezelfde persoon die op twee meter afstand werd gefotografeerd. gebruikte een selfiestick om het te nemen).
6) Niet luisteren.
Verkopers kunnen soms zo verstrikt raken in hun gedachten over een verkoop dat ze mentaal afdrijven als hun prospects aan het praten zijn. En nadat ze deze gewoonte verschillende keren hebben herhaald, worden ze meesters in het reageren alsof ze luisteren terwijl ze eigenlijk aan het uitslapen zijn of aan het multitasken zijn.
Hoewel sommige prospects de mentale afstand van de verkoper misschien niet voelen, voelen anderen dat wel, en hun perceptie van de verkoper zal onmiddellijk verzuren. Bedenk dat Tim Sanders, auteur van The Likeability Factor het volgende op zijn lijst van “niet-leuk-aspecten” zet:
- Ik raak afgeleid als ik naar anderen luister.
- Ik praat meer dan dat ik luister.
- Soms ben ik oneerlijk tegen mensen.
Hoewel het verleidelijk kan zijn om aan de telefoon een e-mail te noteren of te reageren op een opmerking op sociale media, zal de prospect je veel leuker vinden als je je onverdeelde aandacht aan het gesprek besteedt.
7) Zelfpromotie.
Verkopers lopen een dunne lijn als ze over hun bedrijf praten. Enerzijds willen ze prospects verzekeren dat hun bedrijf in goede handen is. Maar te veel opscheppen over hun geweldige service kan snel vervelend worden.
Het enge is dat het beoordelen van hoeveel te veel is, kan worden vertroebeld door onnauwkeurige waarneming. Uit een studie van de City University of London bleek dat mensen die tegen anderen opschepten, de neiging hadden om hun blije gevoelens op hun publiek te projecteren, terwijl mensen die opgeschept waren over het algemeen negatieve gevoelens rapporteerden.
Wetenschap en psychologieschrijver Wray Herbert herinnert ons eraan dat een dosis nederigheid er veel toe kan bijdragen dat anderen ons aardig vinden.
“Feit is dat bescheidenheid, of zelfs wegcijfering, kan worden effectiever dan opscheppen bij het creëren van een goede eerste indruk”, schreef hij in een artikel van de Association for Psychological Science. “De meesten van ons weten dit omdat ze aan de ontvangende kant staan, maar we vergissen ons nog steeds aan de kant van zelfverheerlijking.”
Om het vertrouwen van potentiële klanten te winnen, moeten ze je eerst aardig vinden.  ;Kom niet over als de oplichterige, gemakkelijk te haten verkoper. Blijf uit de buurt van dit gedrag en zie hoe uw populariteit stijgt.