Niet alle snelkoppelingen zijn gelijk gemaakt. Sommige, zoals het plannen van follow-up e-mails of het creëren van een herhaalbaar raamwerk voor het onderzoeken van prospects, stroomlijn je dagzonder afbreuk te doen aan de kwaliteit van uw werk. Anderen besparen u tijd, maar schaden uw resultaten — wat betekent dat u uiteindelijk minder productief zult zijn door ze te gebruiken.
Zoals de uitdrukking luidt: “Als je geen tijd hebt om het goed te doen, zal geen tijd hebben om het nog een keer te doen. Blijf uit de buurt van deze zeven snelkoppelingen, anders creëer je alleen maar meer werk voor jezelf.
Contents
- 1 1) Onderzoek naar je potentiële klant tijdens het gesprek
- 2 2) Probeer elke dag op hetzelfde tijdstip contact te maken met prospects
- 3 3 ) Uw demo en Discovery uitvoeren tijdens hetzelfde gesprek
- 4 4) Geen takenlijst maken
- 5 5) Dezelfde inhoud naar elke koper sturen
- 6 6) Vertrouwen op één aanspreekpunt
- 7 7) Proberen de Poortwachter te omzeilen
1) Onderzoek naar je potentiële klant tijdens het gesprek
Uw prospect onderzoeken terwijl u met hen aan de telefoon bent, is beter dan helemaal geen onderzoek naar hen doen, maar nauwelijks. Als je door hun LinkedIn-profiel en bedrijfswebsite scrolt, kun je niet opletten wat ze zeggen. U mist niet alleen waardevolle informatie, maar u klinkt ook afgeleid. Weinig kopers zullen geïnteresseerd zijn in het plannen van een nieuwe ontmoeting met iemand die op dit moment even niet oplet.
Zorg ervoor dat u uw gesprekken ver genoeg uit elkaar plaatst zodat u ze voor elk gesprek kunt voorbereiden. Beter nog, bekijk uw geplande vergaderingen voor de volgende dag voordat u 's avonds vertrekt. Als u uw onderzoek buiten de normale kantooruren (in plaats van tijdens) doet, maakt u extra verkooptijd vrij.
2) Probeer elke dag op hetzelfde tijdstip contact te maken met prospects
Sommige verkopers houden vast aan rigide bel- en e-mailroutines. Ze bellen bijvoorbeeld elke ochtend nieuwe potentiële klanten, sturen 's middags e-mails en nemen contact op met bestaande kansen in het uur voordat ze het kantoor verlaten.
Het probleem met je aan een schema houden? Het is moeilijk om in contact te komen met een koper die op een andere zit. Als uw prospect nooit voor 10.00 uur op kantoor komt, missen ze uw telefoontje om 9.00 uur elke dag. Als een ander er de voorkeur aan geeft zijn e-mails bij het krieken van de dag te checken, worden uw berichten tussen de middag altijd begraven.
Varieer uw e-mail- en beltijden om uw kansen om in contact te komen met potentiële klanten te maximaliseren. Een nog slimmere optie is het gebruik van de tool voor het volgen van e-mail in de bedrijfsgids.biz Sales-tool in bedrijfsgids.biz Sales om te zien wanneer individuele contacten met uw e-mails omgaan, en vervolgens uw e-mails te plannen om aan te komen wanneer ze meestal online zijn.
3 ) Uw demo en Discovery uitvoeren tijdens hetzelfde gesprek
Het uitvoeren van een ontdekking en een demo tijdens hetzelfde gesprek is als twee vliegen in één klap slaan, toch?
Fout. Uw demo moet in hoge mate worden aangepast aan de behoeften, verlangens en doelen van uw publiek — en u kunt dat niveau van aanpassing niet bereiken zonder voorbereidend werk.
Gebruik het ontdekkingsgesprek om een diagnose te stellen van de huidige situatie van de koper en hoe hij hoopt dat de toekomst eruit zal zien. Identificeer tussen ontdekking en de demo door welke productkenmerken hen zullen helpen deze betere toekomst te bereiken. Maak vervolgens uw presentatie rond deze kenmerken en hun voordelen.
4) Geen takenlijst maken
Het voelt misschien efficiënter om ongedaan gemaakte taken in je hoofd bij te houden in plaats van op papier of in een virtuele lijst, maar uiteindelijk verlies je kostbare uren. Niemands geheugen is foutloos: het is onvermijdelijk dat je details of hele taken vergeet.
Terwijl het toevoegen van een item als “Stuur Jamie Hills de blogpost die we hebben besproken” nog eens 10 seconden in beslag neemt, wordt het niet uitgevoerd op dat zou de deal kunnen vertragen. U zult veel meer tijd besteden aan het opnieuw boeien van uw prospect dan wanneer u uw belofte in de eerste plaats was nagekomen.
5) Dezelfde inhoud naar elke koper sturen
Het is misschien gemakkelijk om dezelfde inhoud naar elke koper te sturen, maar het is niet effectief. Stel je voor dat de meerderheid van je prospects financiële managers zijn. De ene is misschien gefocust op het ontwikkelen van boekhoudprocessen voor de wereldwijde expansie van haar bedrijf, een andere houdt zich bezig met het verlagen van de operationele kosten, en de derde geeft prioriteit aan het herschrijven van het onkostenbeleid van haar bedrijf.
Als u een e-boek doorstuurt over verlagen overhead voor alle drie deze managers, zal het alleen resoneren met de tweede. Inhoud moet waarde toevoegen en u helpen geloofwaardigheid op te bouwen. Om dat te doen, moet het relevant zijn voor de situatie van de individuele prospect.
Kijk naar de waarschijnlijke prioriteiten van uw prospect door naar hun site te kijken, door de openstaande vacatures van hun bedrijf te bladeren (die vertellen in welke gebieden ze uitbreiden), door specifieke functiebeschrijvingen te lezen voor de afdeling van uw prospect (wat u gedetailleerd inzicht geeft in de doelen), en hun sociale media-profielen bekijken.
6) Vertrouwen op één aanspreekpunt
Volgens het laatste onderzoek van CEB zijn er gemiddeld 6,8 belanghebbenden betrokken bij elke B2B-aankoopbeslissing. Vertrouwen op één aanspreekpunt binnen het bedrijf is een recept voor een ramp: als ze ziek worden, op vakantie gaan of hun baan opzeggen, moet u waarschijnlijk helemaal opnieuw beginnen.
En dat houdt geen rekening met de interne invloed van uw contactpersoon. Misschien hebben ze niet veel sociaal kapitaal in hun organisatie, of zijn ze nieuw en uiteindelijk niet bereid om grote veranderingen aan te bevelen. De verkeerde klantkampioen verkleint drastisch uw kansen om te sluiten.
Werk rechtstreeks samen met zoveel mogelijk belanghebbenden om de kansen te vergroten. Vraag uw oorspronkelijke contactpersoon om u in contact te brengen met hun collega's, zodat u meer te weten kunt komen over hun individuele prioriteiten, koopcriteria en doelstellingen. Deze details helpen u uw boodschap af te stemmen op elke belanghebbende en consensus op te bouwen.
7) Proberen de Poortwachter te omzeilen
Sommige verkopers proberen koste wat het kost de poortwachter te vermijden. Ze bellen de beslisser op vreemde tijden, vragen om hun mobiele nummer in plaats van de kantoorlijn en blijven vaag over hun bedoelingen wanneer ze uiteindelijk met een directieassistent praten.
De poortwachter echter hoeft niet je vijand te zijn – sterker nog, hij kan je bondgenoot zijn. Je prospect vertrouwt hem. Als je de goedkeuring van de poortwachter krijgt, heb je niet alleen gemakkelijker contact met de koper, maar heb je vanaf het begin ook meer geloofwaardigheid.
Met dat in gedachten, behandel poortwachters altijd met respect en hoffelijkheid. In plaats van ze te omzeilen, moet je je best doen om met ze te praten.
Je zou de beslisser zelfs kunnen vragen: “Is het goed als ik [poortwachter] een paar vragen stel over [het bedrijf van de prospect], zodat ik kan een ander perspectief krijgen?”
Als ze ja zeggen, heb je een waardevolle kans om te leren van een echte insider.
Deze zeven snelkoppelingen dragen uiteindelijk bij aan je werklast, niet verminderen. Als je zo succesvol mogelijk wilt zijn, sla ze dan over. Volg het verkoopproces en het succes zal naar u toe komen.