“Wanneer prestaties worden gemeten, verbeteren de prestaties. Wanneer de prestaties worden gemeten en teruggerapporteerd, versnelt het verbeteringspercentage of vertoont het een dramatische verbetering.”
Bovenstaande verklaring – vaak aangeduid als de wet van Pearson – werd verzonden aan mij door Mark, die onlangs is afgestudeerd aan ons trainingskamp voor verwijzingskampioenen. Mark boekt significante resultaten met behulp van ons proces. De meeste eer gaat naar hem, aangezien hij dit principe gebruikt om zijn acties en resultaten te sturen.
U kent de uitdrukking: wat u meet, kunt u beheren. Voeg daar het element rapportage aan toe, wat geïnterpreteerd zou kunnen worden als een ander woord voor verantwoording, en je hebt een krachtige combinatie.
Hier zijn zeven acties die zijn ontworpen om u te helpen meer verwijzingen en introducties te krijgen. Wijs een collega aan als uw “verwijsmaatje” en houd elkaar verantwoordelijk voor de onderstaande acties. Als u dit doet, krijgt u meer verwijzingen voor u beiden.
Contents
- 1 Houd deze 7 gedragingen bij om meer verwijzingen en introducties te krijgen
- 1.1 1) Geef verwijzingen aan potentiële klanten.
- 1.2 2) Promoot uw verwijzingen en introducties, en vraag hen hetzelfde te doen.
- 1.3 3) Voeg waarde toe aan gesprekken met potentiële klanten.
- 1.4 4) Vraag om specifieke verwijzingen.
- 1.5 5) Zet verwijzingen om in introducties.
- 1.6 6) Neem contact op met de nieuwe prospect.
- 1.7 7) Bedank de verwijzer.
Houd deze 7 gedragingen bij om meer verwijzingen en introducties te krijgen
1) Geef verwijzingen aan potentiële klanten.
Zoals je geeft, ontvang je. Bied je waarde aan je prospects, klanten en anderen door de connecties die je maakt? Geef meer verwijzingen om meer verwijzingen te krijgen. Maak meer introducties om meer introducties te krijgen. Uw potentiële klanten zullen u dankbaar zijn en u eerder helpen als u komt bellen.
2) Promoot uw verwijzingen en introducties, en vraag hen hetzelfde te doen.
Het promoten van verwijzingen en introducties doet drie dingen:
- Creëert kansen voor toekomstige verwijzingen
- Verandert ter plekke in verwijzingen
- Helpt u de relatie van uw prospect of klant met verwijzingen te bepalen
Ik leer 10 manieren om dit te doen. De meest populaire uitdrukking die ik mijn klanten vertel, is “Houd me niet geheim.” (Ik heb ook een boek met deze titel geschreven.)
3) Voeg waarde toe aan gesprekken met potentiële klanten.
De hoeksteen van een succesvol verwijzingsproces is contact opnemen met uw prospects en klanten om ervoor te zorgen dat aan de verwachtingen wordt voldaan, dat kleine klachten geen grotere klachten worden en dat die waarde wordt erkend. Dit weerhoudt je er ook van om situaties erger te maken. Het is niet slim om een ontevreden klant om een gunst te vragen totdat je eerst hun ontevredenheid hebt aangepakt.
4) Vraag om specifieke verwijzingen.
Sommige mensen zeggen dat je niet om verwijzingen moet vragen. Onzin! Laat die mensen hun angst en verkeerde overtuigingen niet op jou projecteren. Als een tevreden klant een specifiek contactpunt kent dat u probeert te bereiken, moet u dit absoluut rechtstreeks vragen. Als u zich daarbij niet op uw gemak voelt, onthoud dan dat de sleutel tot succes in uw aanpak ligt. Het gebruik van de V.I.P.S. Methode om te vragen, je zult nooit opdringerig zijn of eruitzien alsof je bedelt. Zie mijn blogpost van vorige week en bekijk deze podcast die ik deed voor Selling Across America voor meer inzicht in deze methode.
5) Zet verwijzingen om in introducties.
Verwijzingen zijn waardeloos totdat u ze omzet in een connectie met de nieuwe prospect. Het is bijna onmogelijk om door het lawaai van de markt heen te komen zonder een introductie van uw nieuwe prospects te verzekeren.
Een persoonlijke introductie is meestal het meest effectief, als het past bij uw bedrijfsmodel en de partijen ervoor openstaan het. Een e-mailhandshake werkt goed, maar zorg ervoor dat uw verwijzing u bij de introductie een CC geeft, zodat de verwijzing weet dat de introductie legitiem is en weet hoe hij contact met u kan opnemen. Je moet gaan voor een echte connectie!
6) Neem contact op met de nieuwe prospect.
Zou je geloven dat veel mensen doorverwezen worden en nooit contact opnemen met de nieuwe prospect? Heel verdrietig en heel waar. Er gebeuren twee niet-zo-goede dingen wanneer u niet doorgaat:
- U mist de kans die u op een presenteerblaadje werd overhandigd.
- U verbrandt uw verwijzing brug tussen u en uw verwijzing omdat ze u niet serieus nemen.
Zorg er altijd voor dat je doorzet. Anders schaadt u uw reputatie en verliest u potentiële nieuwe klanten.
7) Bedank de verwijzer.
Wacht niet tot de prospect een klant – in feite maakt het niet uit of u de prospect ooit sluit. Dit gaat niet om het geld. Houd uw relatie met de verwijzer sterk door zijn vrijgevigheid te belonen.
Vaak is een handgeschreven notitie voldoende. Laat het risico dat uw klant nam om u aan iemand anders voor te stellen niet onopgemerkt voorbijgaan. Beloon het gedrag dat je wilt aanmoedigen. Hoe u de verwijzingen ontvangt die u krijgt, zal bijdragen aan uw doorverwijsbaarheid.
Verkopers die niet om verwijzingen vragen, zijn als uitgehongerde mensen die langs een buffet lopen met een bord 'gratis eten' en nooit stoppen.
Wil je de score bijhouden om je score te verhogen? Blijf op de hoogte van de kerngedragingen die verwijzingen produceren door onze interactieve PDF met verwijzingsscorebord te downloaden.