Sydney is accountmanager bij een papierleverancier. David, de eigenaar van drie restaurantketens, is op zoek naar een leverancier voor het drukken van menukaarten.
“De meeste restauranteigenaren waarmee ik werk, zeggen dat ze moeite hebben om de 'uitspatting'-items met hoge marges op hun menu's, 'zegt Sydney. “Ervaar jij dat ook?”
David zegt ja.
“Ik heb een paar strategieën gezien”, antwoordt Sydney. “Sommige van mijn klanten gebruiken hun servers om bepaalde gerechten te promoten of om nachtelijke specials te doen. Meestal resulteert dit in 5% hogere verkopen.”
Sydney pauzeert.
“Maar de echt effectieve techniek is het herontwerpen van je menu. We hebben ontdekt dat het simpelweg verplaatsen van uw 'ster'-gerechten naar de linkerbovenhoek van uw menu de bestelfrequentie met 25% verhoogt. Het gebruik van hoogwaardig papier verhoogt de omzet met nog eens 15%.”
David is geïntrigeerd en onder de indruk. Hij verkiest het bedrijf van Sydney boven twee andere leveranciers die vergelijkbare producten tegen lagere prijzen aanbieden.
Volgens The Challenger Sale gebruikt 40% van de goed presterende verkopers de aanpak van Sydney: de Challenger-stijl. Deze vertegenwoordigers onderscheiden zich door hun prospects voor te lichten en hun manier van denken over hun bedrijf te verstoren.
Wilt u deze stijl toepassen op uw verkoopstrategie? Hier is een gids in drie stappen om een Challenger-verkoper te worden.
Contents
Hoe u een Challenger-verkoper wordt
Stap één: Identificeer uw kansen
De Challenger-aanpak vereist inzicht een verrassend inzicht dat uw potentiële klant helpt zijn bedrijf te verbeteren — en uiteindelijk de weg wijst naar uw product.
Sydney had David advies kunnen geven over het verbeteren van de klantervaring. Maar tenzij ze het koppelde aan hogere winsten of lagere kosten, zou hij waarschijnlijk geen grotere urgentie hebben gevoeld om papier te kopen. Uw leermoment moet de koper uiteindelijk doen denken: “Ik heb [uw product] echt nodig.” Als u niet zeker weet of dit het geval is, vraag uzelf dan af: “Wat is de zakelijke waarde van het opvolgen van mijn advies? Heb ik die voordelen duidelijk gemaakt aan mijn prospect?”
Om uw kans te vinden om prospects te adviseren, bekijkt u de laatste 10 deals waaraan u hebt gewerkt. Hoe managen prospects routinematig hun relevante bedrijfsprocessen verkeerd? Welke kansen missen ze?
Hier zijn enkele mogelijkheden om u aan het denken te zetten:
- Inefficiënt proces
- Onjuist toegewezen financiering/budget
- Gebrek aan investeringen op één gebied
- Product-/prijsfouten
- Riskant initiatief
- Verkeerde prioriteiten
- Slechte personeelskeuzes
- Suboptimale teamstructuur
Verbouwereerd? Probeer te brainstormen met de andere vertegenwoordigers in uw team. Het herkennen van gemeenschappelijke thema's is gemakkelijker als er meerdere mensen in een kamer zijn.
Je kunt ook je manager om inzichten vragen. Aangezien ze toegang heeft tot meerdere of alle pijplijnen van verkopers, is ze goed thuis in terugkerende prospectuitdagingen.
Kijk of prospects zich meestal bewust zijn van dit probleem. Als ze het hebben geïdentificeerd maar geen goede oplossing hebben gevonden — of de betekenis van het probleem hebben onderschat — hebben ze waarschijnlijk wat onderzoek gedaan. Om hen te helpen, moet u hun ontbrekende kennislacunes opvullen en hun bestaande perspectief hervormen.
Maar als de meeste potentiële klanten nog nooit eerder over deze specifieke uitdaging of kans hebben nagedacht, breng het dan onder hun aandacht.
Stap twee: Identificeer de sterkste oplossingen
Door op een probleem of kans te wijzen, komt de deal pas vooruit als u de koper ook helpt het probleem aan te pakken. De volgende stap is het voorbereiden van enkele strategieën of aanbevelingen.
Vraag jezelf af hoe eerdere klanten op deze uitdaging hebben gereageerd. Wat heeft gewerkt? Wat niet?
Als je het moeilijk vindt om met ideeën te komen, doe dan online onderzoek. Stel je voor dat je prospects wilt helpen hun klantbetrokkenheid te verhogen. U kunt bijvoorbeeld zoeken naar 'strategie voor het verhogen van klantbetrokkenheid', 'casestudy klantbetrokkenheid', 'technieken die klantbetrokkenheid verbeteren', enzovoort. Het kan ook nuttig zijn om door uw CRM te bladeren en gesloten gewonnen deals te bekijken. Besteed aandacht aan gemeenschappelijke uitdagingen en de manieren waarop prospects reageerden. Was een van deze strategieën succesvol voor meerdere kopers? Als dat het geval is, is het waarschijnlijk een techniek die het aanbevelen waard is — en als bonus heeft u bewijs van de doeltreffendheid ervan klaar om te delen met de koper.
Tot slot kunt u contact opnemen met huidige klanten. Bel vijf prospects met wie je het afgelopen jaar hebt gewerkt en vraag: “Toen we elkaar in [maand] spraken, was je gefocust op [uitdaging oplossen]. Welke technieken heb je geprobeerd?”
Vervolg met: “Welke strategie was het meest succesvol? Welke was het minst succesvol?”
Hoewel het verzamelen van deze antwoorden tijd kost, zal het citeren van echte voorbeelden u onmiddellijk geloofwaardigheid opleveren bij toekomstige vooruitzichten.
Stap drie: neem uw “les” op in uw berichten
Nu is het tijd om uw messaging.
Op dit punt zou u het volgende moeten hebben:
- Een verrassend, waardevol inzicht voor uw prospects
- Twee of drie manieren waarop ze kunnen profiteren dat inzicht
Het vermelden van dit inzicht in prospectie-e-mails is een geweldige manier om de aandacht van uw prospects te trekken en de basis te leggen voor een productief gesprek. Maar zorg ervoor dat je niet alles verklapt in je eerste bericht: je wilt prospects een stimulans geven om met je in gesprek te gaan. Probeer de impact van uw suggestie te beschrijven in plaats van de suggestie zelf.
Hier is een e-mail die Sydney mogelijk aan David heeft gestuurd:
David, heeft u problemen met de winstgevendheid van uw menu?
Hallo David,
Gefeliciteerd met de opening van een nieuw restaurant in South End. Te oordelen naar de eerste beoordelingen, moet ik gaan. Ik kan niet wachten om de pasta te proberen die de Globe-recensent 'levensveranderend' noemde.
Veel van de high-end restaurateurs met wie ik heb gewerkt, ervaren uitdagingen op het gebied van winstgevendheid van menu's. Ik heb een idee dat de verkoop van specifieke gerechten met 25% of meer kan stimuleren. Heeft u donderdag om 9.00 uur tijd om dit idee te bespreken?
Met vriendelijke groet,
Sydney
Zodra u daadwerkelijk met de koper spreekt, volgt u deze sjabloon om uw inzicht te introduceren:
Rep: “Ik heb [uitdaging] steeds weer zien opduiken bij mijn klanten. Is dat iets waar jij ook mee worstelt?”
Prospect: “Ja.”
Rep: “Heb je nagedacht over [X-strategie]?”
U kunt ook:
- Bied een onverwacht feit aan: “Wist je [verrassend iets]?”
- Wijs op een probleem dat ze niet aanpakken: “Ik ben benieuwd, is er een reden waarom je [ probleem X opgelost]?”
- Identificeer een gemiste kans: “Gezien [voordelen A, B en C], heb je [in initiatief investeren] overwogen?”
Deze uitspraken helpen je om het perspectief van je prospect uit te dagen zonder te suggereren dat ze onintelligent of onervaren zijn. Nadat je ze nieuwsgierig hebt gemaakt om meer te horen, bied je je tips aan.
Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Mijn team heeft ontdekt dat het doen van X leidt tot [resultaten], terwijl het doen van Y leidt tot [resultaten] . Wij geloven dat de meest effectieve benadering Z is. Klanten die Z proberen, zien [resultaten].”
Als je eenmaal een aanzienlijke waarde hebt toegevoegd aan het leven van de koper en hen hebt geholpen hun wereld in een nieuw licht te zien, ga je Ze hebben hun vertrouwen en loyaliteit verdiend. Veel potentiële klanten hebben moeite om het verschil tussen producten te zien. Het gebruik van de Challenger-aanpak kan uw concurrentievoordeel zijn.