De introverte gids voor succesvol onderhandelen

Voor de meeste van mijn leven, heb ik mezelf voorgesteld als een extraverte persoon. Toen ik heel jong was, kwam ik vaak in de problemen omdat ik heel, heel, heel hard tegen mijn leeftijdsgenoten praatte. Ik deed veel teamsporten en genoot van de sociale interacties die ze me brachten. Mijn idee van een ontspannende avond was om een ​​stel vrienden uit te nodigen om rond te hangen.

Tegelijkertijd was ik een fervent lezer — en koesterde ik de keren dat ik alleen in mijn kamer kon kruipen om de nieuwste trashy-thriller te verslinden die ik in de bibliotheek had opgepikt. Toen ik trainde voor een marathon, verjongden mijn lange solo-runs me. En sommige van mijn andere favoriete avonden waren onder meer op de bank kruipen en naar de nieuwste aflevering van The Bachelor kijken.

Het blijkt dat ik, zoals de meeste mensen, ergens tussen introversie en extraversie zit — en het heeft een behoorlijk grote impact op mijn carrière gehad. Een van de keren dat ik me het meest introvert voel, is wanneer ik onderhandelt. Gewoonlijk is mijn gebruikelijke tactiek om dicht te klappen, krachtig met mijn hoofd te knikken en gewoon in te gaan op het aanbod dat mij is gegeven. 

Ik weet dat ik hier niet alleen ben — onderhandelen is angstaanjagend voor veel introverte mensen. Maar als je je carrière (en mogelijk je salaris) wilt laten groeien, is het een van die dingen die je moet leren. 

Dus hoe moeten introverte mensen omgaan met iets dat zo onnatuurlijk voor hen is? Het blijkt dat onderhandelingen niet hoeven te worden gedomineerd door onze extraverte vrienden. Introverte mensen hebben ook enkele belangrijke sterke punten in het hele proces.

Introverte mensen: benut uw sterke punten in onderhandelingen

Hoewel men doorgaans denkt dat introverte mensen super verlegen zijn, is dat niet altijd het geval. Onderzoekers proberen nog steeds vast te stellen wat iemand precies een introvert of een extravert maakt, maar volgens Susan Cain in Quiet: The Power of Introverts in a World That Can't Stop Talking, “introverte en extraverte mensen verschillen in de niveau van stimulatie van buitenaf dat ze nodig hebben om goed te functioneren.” Extraverte mensen hebben veel stimulatie van buitenaf nodig — veel mensen ontmoeten in een luidruchtige sociale situatie bijvoorbeeld — terwijl introverte mensen de voorkeur geven aan een rustige avond thuis, misschien een favoriete film kijken met een goede vriend. 

Bij onderhandelingen kan deze behoefte aan minder externe stimulatie in uw voordeel werken. Onderzoek van Harvard suggereert dat eenzaamheid iemand daadwerkelijk in staat kan stellen tot empathie voor anderen. Ze zijn meestal ook stillere en bekwame luisteraars — allemaal vaardigheden die het gemakkelijker maken om de motivaties te begrijpen van de persoon met wie ze onderhandelen   

In een blogpost wijst Cain er ook op dat introverte mensen vaak accommodaties. Terwijl het overdreven inschikkelijk is kan iemand een deurmat maken in onderhandelingen, de juiste dosis ervan kan een ongelooflijke kracht zijn. Hoe? “Accommodators hebben de neiging om de kleine dingen niet te zweten”, zegt Cain. “Ze laten zich niet afleiden door te onderhandelen over onbelangrijke zaken. Het zijn natuurlijke harmoniezoekers.” En in een scenario waarin alles draait om het vinden van een gemeenschappelijke oplossing tussen twee partijen, is het een gave om van nature op zoek te zijn naar harmonie. 

Dus, hoe kunt u deze vaardigheden gebruiken bij het onderhandelen? Aangezien u waarschijnlijk methodisch bent (een andere introverte eigenschap), volgt hier een proces dat u kunt volgen.

Hoe introverte mensen succesvoller kunnen onderhandelen

Eerlijk gezegd werken de onderstaande stappen voor zowel introverte als extraverte mensen. Sommige van deze aanbevelingen zijn zelfs gebaseerd op advies van mijn collega Rob Masabny, speciaal op maat gemaakt voor onze introverte vrienden. Met dat in gedachten, hier is hoe introverte mensen hun volgende onderhandeling kunnen benaderen op een manier die hun natuurlijke sterke punten aanspreekt:

Voorbereiding

Hier introverte mensen zullen het grootste deel van hun tijd besteden aan het onderhandelingsproces. Om te voorkomen dat u tijdens de onderhandeling in de war raakt, moet u zich dubbel voorbereiden. Dit is wat u moet doen om u voor te bereiden:

1) Definieer de relatie.

Is dit een eenmalige onderhandeling of moet u de komende maanden met deze persoon werken? Als het het eerste is, zou u agressiever kunnen zijn in uw onderhandelingen. Als het het laatste is, zou je meer inschikkelijk moeten zijn, maar vastbesloten zijn over wat je wilt.

Beslis welke route je moet nemen voordat je iets anders doet — het zal je hele onderhandelingsproces. 

2) Bepaal het beste scenario.

Zet even je roze bril op. Als alles perfect gaat in de onderhandeling, wat hoop je er dan uit te halen? Wat hoop je dat de ander eruit haalt? Kan dit een win-win scenario zijn?

3) Bepaal het worst-case scenario.

Zet je bril maar weer af. Denk aan het ergste dat zou kunnen gebeuren waar je nog steeds blij mee zou zijn – dit geeft je een “bodem” (om zo te zeggen), zodat je weet wanneer je weg moet lopen van de onderhandeling. Als de onderhandeling dat punt bereikt (of verder), weet je nu dat je weg moet lopen.

Het instellen van die ondergrens is ongelooflijk belangrijk om te voorkomen dat je een push-over wordt — en het helpt je om de rest van uw onderhandelingsstrategie.

4) Bepaal een strategie om die scenario's te bereiken of te vermijden.

Nu je hebt bepaald wat de ideale situatie is, stel je een plan op om daar te komen. Uiteraard verlopen gesprekken niet volgens scripts, maar je kunt die methodische spieren aan het werk zetten door in kaart te brengen hoe verschillende scenario's zouden kunnen verlopen.

Gebruik je natuurlijke empathische vaardigheden om jezelf tijdens de onderhandeling in de schoenen van de andere persoon te verplaatsen. Wat zullen ze voelen als je X zegt? Hoe zouden ze kunnen reageren? Hoe ga je dan reageren om het dichtst bij je gewenste doel te komen?

Aan het einde van dit proces heb je waarschijnlijk verschillende scenario's uitgestippeld. Vervolgens moet je jezelf bewapenen met de tools om die scenario's te realiseren.

5) Oefen tactieken om u te helpen deze strategieën uit te voeren. 

Nu moet u uitzoeken welke tactieken u moet gebruiken — en deze in praktijk brengen in schijnonderhandelingen. Pak een goede vriend of collega en laat ze de onderhandeling met je naspelen.

Hier zijn een paar dingen die je kunt doen om een ​​betere onderhandeling te hebben:

Vraag open- beëindigde vragen.

In plaats van frontaal met elkaar in discussie te gaan, kun je veel vragen stellen om erachter te komen wat de motivaties en prioriteiten van de ander zijn.Als je bijvoorbeeld probeert te onderhandelen over een latere startdatum voor een nieuwe baan, en de recruiter zegt: “Ik wil dat je op 10 augustus begint”, zou je moeten vragen “Is die datum vast? Waarom moet deze functie op die dag beginnen?” Door de vervolgvraag open te houden (in plaats van een ja-nee-vraag), kun je beter achterhalen wat de motivaties van de ander zijn en beslissen hoe je het gesprek in de toekomst wilt sturen.

Deze tactiek hielp Kaïn toen ze advocaat was. Volgens een interview dat ze deed met Maclean's, won ze zo een bepaalde onderhandeling:

“Toen de onderhandelingen begonnen, begon Cain vragen te stellen, 'veel', herinnert ze zich. En ze luisterde naar de antwoorden, 'die, ongeacht je persoonlijkheid, cruciaal zijn voor sterke onderhandelingen.' Uiteindelijk veranderden haar simpele vragen de stemming in de kamer. 'De bankiers stopten met praten en dominantie-poseren' en de twee partijen begonnen een echt gesprek te voeren. Eindelijk werd er een deal gesloten en de volgende ochtend, de hoofdadvocaat van de bankiers belde Cain en bood haar een baan aan. Hij had nog nooit iemand gezien die zo aardig en stoer tegelijk was.”

Parafzin.

Voor de zekerheid dat jij en de andere onderhandelaar op dezelfde lijn zitten tijdens de chat, neem dan ook de tijd om samen te vatten wat ze hebben gezegd. Omdat je goed kunt luisteren, zal dit heel natuurlijk voor je zijn.

Weet hoe u ankers gebruikt (of vermijdt).

Ankers zijn in feite parameters die u instelt voor het gesprek. Bij een salarisonderhandeling is dit bijvoorbeeld het eerste cijfer dat u weggooit — de rest van de onderhandelingen zijn gebaseerd op dit referentiekader. Als je $ 60.000 als anker zou weggooien, zou je proberen een gesprek rond dat aantal te voeren — niet $ 45.000.

Als je probeert een Veranker jezelf, Cain heeft een aantal geweldige tips:

“Je moet je huiswerk maken. Kies een nummer dat gunstig voor je is, maar niet zo gek dat je de andere kant vervreemdt. Als je doorschiet, kom je naïef over (je begrijpt de markt niet) of onaangenaam (wie wil om te gaan met iemand die te ver reikt?). Wees vooral voorzichtig bij salarisonderhandelingen of andere situaties waarin het behoud van de relatie van het grootste belang is. Verankeren is vaak beter geschikt voor eenmalige onderhandelingen, zoals het kopen van een auto.)“

Als je wilt voorkomen dat je verankerd raakt, roep dan 'de terugdeinzing' aan. Cain zegt dat je je lichaamstaal wilt gebruiken om te laten zien hoe schandalig het anker is. Deins terug, of trek een wenkbrauw op, of zeg: “Echt waar? Dat is ver naast de basis. Laten we opnieuw beginnen, maar met een redelijkere marge.”

Pauze.

h5>

Het klinkt contra-intuïtief, maar stilte kan je geheime wapen zijn, vooral wanneer de andere persoon een bizar anker op tafel legt. Het kan ook van pas komen wanneer u een aanbod op tafel legt — door stil te blijven, in plaats van te veel uit te leggen waarom u iets wilt, komt u veel zelfverzekerder over.

Vermijd een paar sleutelwoorden.

Masabny stelt voor om ook de volgende woorden te vermijden:

• “Gewoon”: Dingen zeggen als “Ik doe gewoon mijn werk” doet afbreuk aan wat u doet. 
• “Waarschijnlijk”: wees definitief in uw onderhandelingen. Gebruik “waarschijnlijk” niet als u “absoluut” (of helemaal niets) zou kunnen gebruiken.
• “Zou moeten”: Als je zegt dat de andere persoon iets “zou moeten” doen, lijkt het alsof je iemand probeert te manipuleren. 
• “Kinda”: Nogmaals, dit maakt je minder definitief, dus vermijd het ten koste van alles.
• “Helaas”: mensen weten dat er niets goeds komt na dit woord, dus stemmen ze je af.
• Vulwoorden als “um”, “eh,” of “aah.” 

Begin de onderhandeling door een discussie te openen.

Nu komt het moment om daadwerkelijk door te gaan met de onderhandelingen. Je hebt heel veel voorbereidingen getroffen (gefeliciteerd!), Dus dit zou een koud kunstje moeten zijn, toch? Er is geen uniforme checklist voor dit gedeelte, aangezien het een gesprek is (geen recept), maar dit is ongeveer wat u in deze fase kunt verwachten:

1) Laat ze praten met uitzoeken wat ze eigenlijk willen.

Laat ze om te beginnen het woord voeren. Stel ze die open vragen en gebruik je luistersterkte om erachter te komen wat ze eigenlijk willen. Je hebt veel werk verzet om te anticiperen op hun wensen en behoeften, maar je moet erachter komen of die aannames juist waren, zodat je een discussie kunt beginnen. Door dit onderdeel te zien als een samenwerking in plaats van een onderhandeling, wordt het navigeren misschien ook gemakkelijker.

2) Stuur het gesprek zoveel mogelijk in de richting van uw geplande scenario's.

Je wilt niet te optimistisch en vastbesloten zijn om te bereiken het resultaat waarop u had gepland, maar u moet die resultaten in gedachten houden wanneer u met de andere persoon chat. Door gefocust te blijven op het doel van het gesprek, kun je wendbaarder zijn met de tactieken die je gebruikt om daar te komen. 

Kom tot een conclusie.

Gefeliciteerd! U bent tot een conclusie gekomen — hopelijk is iedereen er blij mee. Voordat je het gesprek beëindigt, moet je de twee onderstaande dingen doen. Ja, ze zijn redelijk logisch, maar ze kunnen gemakkelijk worden vergeten in de nevel van de onderhandelingen.

1) Herhaal wat je hebt afgesproken.

Dit is een van die actieve luisteractiviteiten waar je heel goed in bent. Beëindig de vergadering op een sterke toon door precies te herhalen waar iedereen het uiteindelijk over eens is. Het is mogelijk dat de andere persoon wil doorgaan met onderhandelen op basis van die samenvatting, maar hopelijk gaan jullie beiden akkoord met de voorwaarden, zodat je verder kunt gaan met de volgende stap.

2) Geef de volgende stappen.

U moet erachter komen wie wat doet om het resultaat te bereiken waar u het over had. Door dit proces aan het einde van de onderhandeling in te stellen, voelt u zich meer ontspannen over de volgende stappen.

En dat is het zo'n beetje, mensen. Door van tevoren een zeer gedetailleerd plan te schetsen en dat plan in de praktijk te brengen, zou u goed uitgerust moeten zijn om precies te krijgen wat u wilt in uw volgende onderhandeling – introvert of niet.

Welke andere onderhandelingstips heb je voor introverte mensen?