De niet-bestaande formule om een ​​verkoopgesprek goed te keuren

Er is geen magisch interview formule. Je weet nooit wat je wordt gevraagd en je bent altijd bang dat je de antwoorden die je aan het repeteren bent volledig blanco zult vinden.    

Ik snap het helemaal. In de 17 jaar dat ik heb gewerkt in zowel verkoopleiderschap als verkoopwerving, heb ik een groot aantal kandidaten geïnterviewd en veel verkooporganisaties samengebracht met topverkopertalent. Dus als je erover nadenkt om in de verkoop te gaan, of voor de verandering op weg bent, wil ik graag wat inzichten over het wervingsproces delen om je te helpen bij het voorbereiden en onderdrukken van die interviewkriebels.  

Verfijn eerst uw zoekopdracht…

… door te definiëren waarnaar u op zoek bent. Wilt u een korte verkoopcyclus of een relatieverkoop? B2B of B2C? Verkooptraining nodig? Zo ja, welke bedrijven hebben geweldige verkooptrainingsprogramma's? Wat voor cultuur zoek je? Zoek uit waar je wilt zijn en waarom, zodat je kunt verwoorden waarom dit bedrijf goed bij je past. Het ziet er ook goed uit om te laten zien dat je je onderzoek hebt gedaan en dat je niet alleen solliciteert omdat je een baan nodig hebt — je solliciteert omdat je bij dit specifieke bedrijf wilt werken.  

Wees proactief, niet reactief, met recruiters.

Denk na over het ontwikkelen van een relatie met een recruiter die je vertrouwt in plaats van er alleen contact mee op te nemen als je wanhopig bent en op zoek bent. Als je al aan het werk bent en wint waar je bent, ben je een veel aantrekkelijkere keuze voor een recruiter dan de kandidaat die zes maanden werkloos is of werd ontslagen omdat ze hun quotum niet haalden.    

De formule voor succes bij rekrutering is om toptalent te vinden dat werkt en wint waar ze zijn, en hen te matchen met een kans die een upgrade voor hun carrière zou zijn. Waarom zorgt u er niet voor dat u degene bent die wordt gebeld als er een geweldige kans op het bureau van uw recruiter komt?  

Bepaal de vragen die de meeste kandidaten onderschatten.

Wanneer een interviewer je vraagt ​​om door je loopbaangeschiedenis te lopen, is dat niet alleen een opwarmingsoefening om het gesprek op gang te brengen. Ik denk dat de meeste kandidaten het belang van deze discussie echt onderschatten. Neem elke functie door en bedenk hoe u uw reden van vertrek wilt bespreken.    

Hoewel het waar kan zijn, zal het reageren met “een recruiter belde” vragen oproepen over waarom je er zelfs maar voor openstond om met een recruiter te praten. Reageren met “de cultuur was echt niet zo geweldig voor mij” roept de vraag op: “Wat was er mis mee?”

Gebruik deze tijd als een kans om te laten zien wat u motiveert en om te koppelen wat uw eerdere functies mogelijk misten, aan wat u hoopt te vinden in de functie waarop u solliciteert.  

Ga onder water.  

Het is gemakkelijk om antwoorden op de meest algemene interviewvragen te repeteren, maar dat is het probleem. Iedereen kan de “juiste” antwoorden repeteren. Maar dat laat de interviewer niet zien dat jij de juiste persoon bent voor de baan, en het onderscheidt je zeker niet. Het betekent dat je goed kunt interviewen.    

Op de vraag naar het behalen van quota, zullen veel mensen zeggen: “Ja, ik heb vorig jaar 100% van mijn doelen bereikt en ik was nummer 1.”  

Nou, #1 van hoeveel? Was dat elke maand of eenmalig? Wat was de samenstelling van uw quotumbereiking? Heb je elke maand een paar deals verkocht, of heb je één grote deal verkocht en de rest van het jaar verslapt? Was dat door geluk of door actie?

Stop niet bij het gemakkelijke antwoord, wees specifieker, zelfs als ze niet onder de oppervlakte krabben.  

Geef voorbeelden van belangrijke deals die u heeft verkocht en hoe u dit hebt gerealiseerd.

Hoe is de relatie ontstaan? Hoe ben je in eerste instantie in het account terechtgekomen en hoe heb je je weg uitgebreid? Wie heeft uiteindelijk de deal getekend? Hoe vaak heb je die persoon gezien? Spreek met hen? Hoe ben je te werk gegaan om die relatie op te bouwen en hoe ziet die relatie er vandaag uit? Is die persoon een verwijzing voor jou? Dit zal uw denkproces en benadering van succes demonstreren, wat ons bij mijn volgende punt brengt.  

Kunt u uw formule voor succes onder woorden brengen?

In mijn ervaring, als iemand zijn formule voor succes niet kan verwoorden — oftewel wat er nodig was om daar te komen om te winnen, hoeveel afspraken, hoeveel leads, wat hun afsluitingsratio is, wat hun proces ziet eruit als op een dagelijkse en wekelijkse basis – het is waarschijnlijk nergens anders repliceerbaar.  

Dat betekent dat ze geluk hebben gehad. Ze weten niet hoe ze het hebben gedaan en kunnen het waarschijnlijk niet nog een keer doen. Vaak horen verkoopleiders wat ze willen horen en zijn ze blij met de oppervlakkige reactie en willen ze gewoon iemand inhuren die zich goed voelt. Bedenk hoe u zult opvallen als u uw uiterste best doet om “Hier is hoe ik het voor elkaar krijg” tot in detail te verwoorden.  

Wat doet u dagelijks en wekelijks om quota te halen? Hoe gaat u uw eerdere succes bij dit bedrijf repliceren?

Kenmerken waarnaar verkoopleiders op zoek zijn:  

Om nog een stap verder te gaan, kunt u nadenken over specifieke manieren waarop u elk van deze kenmerken kunt demonstreren in een interview:

• Rijden, collectief, is iemands behoefte aan prestatie, hoe positief en optimistisch ze zijn en hoe competitief ze zijn. Het is het vuur in de buik. Je kunt op veel dingen worden getraind, maar je kunt niet een 'ik ga winnen'-houding trainen.  Wat motiveert je om te werken?  Wat zijn je persoonlijke doelen?  Wat is je doel?  Hoe zou deze baan aansluiten bij uw leven en persoonlijke doelen?
• Probleemoplossende vaardigheden. De belichaming van wat we doen in de verkoop is het oplossen van problemen. Als je verkoop kunt zien als het helpen van een organisatie bij het oplossen van een probleem, ben je een geweldige verkoper. Vanaf het moment dat je begint met pushen en verkopen, ben je het kwijt. Het is belangrijk om voorbeelden te geven van hoe je in het verleden problemen hebt opgelost.
• Relatievaardigheden. Ik geloof nog steeds dat mensen zaken willen doen met mensen die ze leuk vinden.  Ben je aardig? Herkenbaar?  Hoe ga je om met conflicten?  

Hoewel u niet kunt kiezen welke vragen de interviewer u zal stellen, kunt u wel klaar zijn om te schitteren als ze de juiste vragen stellen. Een goed interview moet aanvoelen als een gesprek — niet als een ondervraging. Wees niet bang om dingen ter sprake te brengen die u wilt bespreken waar u een kans of een splitsing ziet. Veel succes met jagen.