Voor B2B-verkoop en marketingteams, weinig metaforen zijn zo krachtig als de verkooptrechter.
Het is een bijna bovennatuurlijke, meerlagige draaikolk die leads uit de wijdere wereld binnenhaalt en ze vervolgens naar beneden trekt om te sluiten. Bovenaan de trechter (TOFU) bevinden zich verse nieuwe leads die net uw aanbod ontdekken. In het midden van de trechter (MOFU) bevinden zich leads die meer willen weten. Tot slot bevinden zich onderaan de trechter (BOFU) de leads die klaar staan en klaar zijn om een aankoop te doen.
Het modelleren van uw verkooptrechter, zodat u leads op elke laag beter kunt targeten en koesteren, is van cruciaal belang om uw conversieratio te verhogen. Maar voor nauwkeurige modellering hebt u veel betrouwbare gegevens nodig. En een grote kans om die gegevens te verzamelen ligt in uw socialemediatools.
Het belang van sociale media in marketing staat buiten kijf. Bedrijven die op sociale media adverteren, hebben zelfs 40% meer kans om hun verkoopdoelen te halen. Bovendien koopt maar liefst 95% van de kopers bij verkopers die inhoud bieden die hun zorgen en vragen op elk niveau van de verkooptrechter behandelt – en tegenwoordig wordt veel van die inhoud op sociale platforms geplaatst.
Maar de vraag blijft: hoe kunt u de werkelijke impact van sociale activiteit op uw verkooptrechter meten en analyseren?
Hier onderzoeken we wat socialemediagegevens zijn en hoe u die gegevens kunt gebruiken om uw uw B2B-verkooptrechters.
Contents
Social media data (of social analytics—de termen zijn uitwisselbaar) omvatten alle informatie die is verkregen uit de activiteit van bezoekers, prospects en leads op uw social media kanalen. Alle gegevens die u verkrijgt wanneer iemand interactie heeft met uw profiel of inhoud op LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter of een ander socialmediakanaal, tellen als sociale gegevens.
Specifieke statistieken kunnen per platform verschillen. De volgende sociale gegevenspunten hebben ze echter allemaal gemeen:
- Shares/reposts
- Likes
- Opmerkingen
- Vermeldingen
- Vertoningen
- Conversies
- Klikken
Klikken kunnen de meest onthullende van alle sociale gegevenspunten zijn. Veel externe factoren kunnen bepalen op welk bericht een bezoeker kan reageren of delen. Klikmetadata kunnen u vertellen welke soorten inhoud ze verder willen verkennen.
U kunt de efficiëntie van uw B2B-marketinginspanningen op sociale media niet analyseren zonder onbewerkte gegevens. Met zoveel marketingactiviteiten en stappen in de reis van de koper die plaatsvinden op sociale media, zullen analyses zonder sociale gegevens niet veel bruikbare inzichten opleveren.
Met sociale analyse kunt u enkele cruciale vragen beantwoorden over de vraag of uw activiteiten op sociale media u kunnen helpen uw doelen te bereiken. Analyses helpen bij het beantwoorden van vragen als:
- Welke socialemediaplatforms genereren de meeste leads?
- Wat voor soort inhoud zorgt ervoor dat ons publiek het meest klikt, deelt en converteert?
- Wat zijn onze meest converterende berichten?
- Is ons publiek meer geïnteresseerd in TOFU-, MOFU- of BOFU-inhoud?
Door de juiste sociale gegevens te analyseren, kunt u ontdekken wat wel en niet werkt — en stem vervolgens uw marketingstrategie voor sociale media daarop af.
Veel aspecten van de marketing-, verkoop- en productontwikkelingsprocessen worden meegenomen in het modelleren van uw verkooptrechter. Het doel is om een trechter te creëren die effectief inspeelt op de behoeften van uw koper en hen dichter bij het sluiten van een verkoop brengt. Binnen dit proces zijn er twee kritieke gebieden waar de analyse van sociale gegevens bijzonder nuttig is.
1. Loodverrijking
Leadverrijking omvat het aanvullen, corrigeren en normaliseren van uw gegevens op een lead. Het doel is om een meer diepgaand, actueel en nauwkeurig beeld te krijgen van wie uw leads zijn en wat ze willen. U kunt leadverrijking automatiseren door gegevens van derden in uw CRM te importeren. U kunt hetzelfde resultaat ook bereiken door handmatig onderzoek en verificatie van leads uit te voeren.
Leadverrijking maakt het gemakkelijk om verschillende bijbehorende functies uit te voeren die de efficiëntie van uw verkooptrechter verbeteren. Dit zijn:
Leadscores
Afbeelding
Hoe weet je welke leads graag willen kopen en welke alleen maar kijken? De oplossing is om hun tekenen van interesse te kwantificeren, ze een score toe te kennen en ze te rangschikken.
Het proces van leadverrijking zorgt ervoor dat u geen essentiële informatie over uw lead mist, zoals of ze een beslissing zijn -maker op hun bedrijf. Sociale gegevens kunnen bewijs leveren van hun tekenen van interesse, zoals blijkt uit hun pagina-interacties op sociale media.
Leadsegmentatie
Een lead met een lage score hoeft u niet per se te negeren. Een laag scorende lead kan echter verschillende aandachtsniveaus of soorten inhoud nodig hebben.
Hetzelfde geldt voor leads die dezelfde interesse tonen. Als ze zich in verschillende sectoren of landen bevinden, werkt dezelfde aanpak mogelijk niet bij allemaal.
Sociale data kunnen je leadprofielen verrijken met deze details. Vervolgens kunt u uw leads segmenteren in afzonderlijke doelgroepgroepen, waardoor u elke groep kunt targeten met op maat gemaakte inhoud om de belangrijkste zorgen van elke groep aan te pakken.
Lead Nurturing</h4
U verplaatst een lead van het ene niveau van uw verkooptrechter naar het volgende door ze te nurturen.
Lead nurturing wordt bereikt door leads te voorzien van inhoud die hun vragen beantwoordt, hun zorgen wegneemt en interesse wekt in je aanbiedingen. Hoe meer gegevens u over uw leads heeft, hoe meer hints u heeft over het maken van inhoud die hen waarschijnlijk zal aanspreken.
Lead Attributie
Het is geweldig als uw nieuwste lead de betrokkenheid binnen uw verkooptrechter vergroot. Maar als u niet weet wat hen motiveerde om hun contactgegevens te verstrekken, dat e-boek te downloaden of prijzen op te vragen, loopt u iets mis. Dat soort kennis is essentieel voor het verbeteren van uw verkoopprocessen.
Verrijkte leads en analyse van sociale gegevens versterken uw attributiemodellen. Leadattributie geeft u de beste kans om erachter te komen welke inhoud de eer verdient voor de conversie.
2. Uw berichtgeving perfectioneren
Het tweede belangrijke gebied dat door sociale gegevens wordt beïnvloed, is uw berichtgeving. Uiteindelijk is al uw inhoud slechts een vorm van communicatie tussen u en de koper.
Wanneer uw bericht perfect is, valt het op juiste toon, en spreekt de meest urgente zorgen van uw lead aan – terwijl het ook onderhoudend en leerzaam is. Dan weet je dat je je uiterste best doet om de verkoop te sluiten.
Wanneer uw berichtgeving op deze fronten tekortschiet, kunnen leads hun interesse verliezen en wegdrijven.
Dus, hoe perfectioneert u uw berichtgeving? De twee gemakkelijkste manieren zijn door uw verkoopbereik te personaliseren en aantrekkelijkere inhoud te creëren.
Verkoopbereik personaliseren
Sociale gegevens kunnen u vertellen waar uw leads het meest in geïnteresseerd zijn en welke kanalen dat zijn het beste om ze te bereiken. Met deze informatie kunt u uw verkoopbereik personaliseren.
Laten we eens kijken hoe dit in de praktijk werkt. Stel dat u een lead heeft die uw tweets over een specifieke functie van uw product consequent leuk vindt.
Van dat kleine stukje gegevens kunt u een persoonlijk bereik creëren. Een Twitter DM kan een geweldige manier zijn om een ”verkoopgesprek” te voeren – en nu heb je een nog beter idee voor een goede gespreksaanzet.
Maak meer boeiende inhoud
Afbeelding
Inhoud die aanspreekt, is van cruciaal belang om leads naar conversies te leiden. Maar welke inhoud moet u maken om meer leads aan te trekken?
Doe eerst een stapje terug om een breder beeld te krijgen van wat uw sociale gegevens u vertellen. Door te meten hoe en waar uw leads met uw verkooptrechter omgaan, kunt u op alle niveaus boeiendere inhoud maken.
Laten we zeggen dat je goed bezig bent met het verplaatsen van leads door de MOFU en BOFU, maar velen van hen lijken vast te lopen in de TOFU. De leads die de meeste tijd in de TOFU doorbrengen, converteren hun weg niet verder door de trechter tegen voldoende hoge snelheden.
Door zorgvuldig uw sociale gegevens te analyseren, ontdekt u dat de leads die langzaam aan de TOFU ontsnappen sterk betrokken zijn bij uw video-inhoud. Deze gegevens vertellen u dat u video waarschijnlijk als een groter deel van uw TOFU-inhoud wilt hebben.
Het is waar dat het verzamelen, organiseren en analyseren van onbewerkte sociale gegevens in het begin overweldigend kan zijn, maar met de juiste resolutie kan een groot deel van de moeilijkheid uit deze onderneming halen. Tools zoals Oktopost kunnen u helpen bij het automatiseren en optimaliseren van uw sociale gegevensprocessen, waardoor het gemakkelijk wordt om uw inhoud op elk niveau van de verkooptrechter te verfijnen.
Door gebruik te maken van sociale gegevens om betere B2B-verkooptrechtermodellen te creëren, u zult de vruchten plukken van de werkelijke impact met hogere betrokkenheidspercentages, meer conversies en een betere ROI.