Ik heb geweldige dingen geleerd lessen over verkoop in een onwaarschijnlijke omgeving: de improvisatiekomedie. Ik zou nooit een castlid worden op SNL, maar als je in Chicago woont, ben je omringd door geweldige improvisatie-instellingen. Ik hield van knutselen. In mijn lessen heb ik geleerd een balans te vinden tussen een doel hebben en flexibel zijn in hoe je daar zou komen.
Zoals een van de meester-improvisatieleraren, Patricia Ryan Madson, ooit schreef: “Een improvisatie heeft altijd een punt. Het is nooit zomaar een 'wat dan ook'… een leidende kracht ligt ten grondslag aan elk moment. We moeten in gedachten houden waar we naar streven.”
Dus zelfs in improvisatiekomedie, een kunstvorm die per definitie scriptloos is, is het belangrijk om te weten waar je naartoe gaat. Tijdens uw verkoopgesprekken moet u het einddoel van de verkoop in gedachten houden, maar openstaan voor hoe u de klant zover krijgt.
Dit is een van de redenen waarom kritisch denken en creativiteit cruciale vaardigheden zijn voor de Hyper-Connected verkoper. We moeten leren kansen te zien die verborgen zijn of helemaal opnieuw moeten worden gecreëerd.
We vragen niet alleen om de volgende stap om het gesprek vooruit te helpen, maar we moeten vaak ook meteen met de volgende stap komen. Soms is de volgende stap iets onverwachts, zoals het delen van een idee dat een andere klant had met uw prospect, of misschien is het de juiste vraag stellen om de prospect te helpen duidelijk te maken wat ze echt nodig hebben of willen.
Contents
Vraag altijd om de volgende stap
Wat de bijzonderheden ook zijn, het is veilig om te zeggen dat de volgende stap meestal ver verwijderd is van wat de opdrachtnemers uit het verleden aan het doen waren.
Zie dit als een real-life Choose Your Own Adventure-roman. Ik las deze de hele tijd toen ik jonger was, en ik heb misschien een beetje vals gespeeld. Ik bladerde door de boeken en vond alle pagina's met de “slechte” eindes waar je door de slechteriken werd betrapt of van een klif werd afgezet. Toen ik het boek doornam, zou ik er zeker van zijn dat ik geen keuzes zou kiezen die op die pagina's terechtkwamen.
Maar ik zou uiteindelijk worden belemmerd door te proberen te onthouden hoe ik kwam waar ik was. Ik realiseerde me dat er veel manieren waren om door het boek te bladeren, en ik moest het gewoon opnieuw proberen als ik de eerste keer niet kreeg wat ik wilde. Elke keer dat ik probeerde me te stevig vast te houden aan het einde dat ik wilde, liep ik steevast vast. Ik wist nog steeds wat ik wilde dat het ideale einde zou zijn, maar ik moest leren flexibel te zijn met hoe ik daar zou komen.
Het Sales Matrix-paradigma creëert een open indeling die een verkoper kan gebruiken om de relatie vooruit te helpen. Er is hier een beetje een paradox, want hoewel het proces niet lineair is, proberen we nog steeds een momentum te creëren dat in één richting gaat. We staan er gewoon voor open dat het op veel verschillende manieren kan gebeuren.
We kunnen dit opsplitsen door naar verschillende onderdelen van de verkoopinteractie te kijken. Alleen al in de prospectiefase zijn er veel momenten waarop een belangrijke Next Step-vraag relevant kan zijn.
Vragen naar de Next Step tijdens prospectie kan het volgende omvatten:
- Vragen om een visitekaartje bij de netwerkreceptie op een conferentie
- Vragen om een kennismakingsgesprek van 15 minuten
- Vragen om een introductie aan iemand die de klant kent
- Vragen of je een verkooppresentatie mag geven
- Vragen of je ze kunt voorstellen aan iemand die ze misschien willen leren kennen
- Vragen om contact te houden op sociale media
- Vragen om verbinding te maken op LinkedIn
- Vragen om over 3 maanden nog een koffiebijeenkomst te organiseren om contact te houden
- Vragen als u ze kunt toevoegen aan uw lijst met e-nieuwsbrieven
Meerdere keren sluiten tijdens het verkoopproces
Er zijn een aantal mogelijkheden tijdens de prospectiefase, en elk daarvan kan verschillende mogelijkheden hebben die daaruit voortvloeien. Later in het proces, wanneer we daadwerkelijke verkoopgesprekken voeren, kan het krijgen van het bedrijf veel verschillende looks en feel hebben in het Hyper-Connected landschap. Het concept van 'afsluiten' zelf is de afgelopen jaren inderdaad aanzienlijk veranderd.
In het lineaire proces dat vroeger de verkoop definieerde, was afsluiten een eindig moment dat één keer gebeurde. Het is stap #____ in het proces.
Toen ik voor het eerst de verkooppresentatie van Cutco hoorde, was er een exacte woordenstroom die ik leerde, op pagina 10 van de trainingshandleiding, om de bestelling te vragen. Het ging zo:
“Mr. en mevrouw Jones, ik zou mijn werk niet doen als ik het niet zou vragen,
wilt u een bestelling plaatsen voor dat bestek ingesteld
vandaag recht op gratis keukengereedschap en superschaar?”
In een eenvoudig, stapsgewijs proces is het gewoon een kwestie van de juiste vraag op de juiste plaats plaatsen en de prospect laten antwoorden. Er waren/zijn boeken vol met mogelijke afsluitende vragen die zijn ontworpen om de prospect de hele tijd ja te laten zeggen. Dat is tenminste wat de titels beweren.
Maar vergeet niet dat als het echt zo eenvoudig en basaal is, het zal worden overgenomen door technologie. Dit is wat we zien bij online marketeers. Als Amazon of een AI-gestuurde geautomatiseerde marketingcampagne iemands creditcard kan krijgen met een simpele vraag, dan is dat waar het bedrijf naartoe gaat.
Dus dat is niet waar mensen hun stempel zullen drukken. In de toekomst kunnen we verwachten dat de soorten “afsluitende” situaties waar mensen een integraal onderdeel van zullen zijn, zullen leunen naar de kant van complexiteit.
In de Sales Matrix is vragen om de business niet langer een eenmalige gebeurtenis. Als er meerdere variabelen, besluitvormers en stappen zijn die doorlopen moeten worden, is het logisch dat er veel mogelijkheden zijn om iets te vragen. Hierdoor is het woord “afsluiten” niet langer een waardevolle manier om naar het proces te kijken.
Het duidt op iets dat gebeurt aan het einde van het proces, aan het “afsluiten” van het gesprek. Sluiten in de moderne wereld kan en moet tijdens de hele reis gebeuren. Verkoop blijft meer een onderhandeling dan een eenmalige vraag. En deze verschillende mogelijkheden om om de Volgende Stap te vragen, zullen niet noodzakelijkerwijs op duidelijk gedefinieerde punten in het proces plaatsvinden.
Een van de grootste hindernissen waarmee verkopers worden geconfronteerd bij gesprekken met een open einde, is dat er niet altijd een gemakkelijk te definiëren eindpunt is waarop ze zich kunnen concentreren, en voor sommigen maakt dat het gesprek stressvol.
Ze zitten liever in een verkoopvergadering en denken bij zichzelf: “Mijn doel hier is om een moment te creëren waarop ik om de verkoop kan vragen. Ik wil deze vergadering verlaten met een toezegging om te kopen.” En dat kan werken als de prospect echt klaar is voor een koopgesprek. Maar wat als u daar te vroeg op inspringt?
Wat als u de situatie verkeerd inschat? Zoals we eerder zagen, is aandacht voor de context van cruciaal belang, omdat je dan de Next Step-vraag kunt koppelen aan de ideale volgende fase in het proces.
In plaats van te vragen om de koop, zou de juiste vraag kunnen zijn om een vervolggesprek vragen. Het kan vragen om een andere persoon in te schakelen om te helpen bij het nemen van de beslissing, en ja, het kan nog steeds vragen om de toezegging om te kopen.
Koppel elk onderdeel van het verkoopproces aan elkaar
De prospect door dit proces leiden is een van de manieren waarop de verkoper van vandaag iets nieuws creëert. En het is ook hoe ze hun specifieke merk van creativiteit kunnen toevoegen. Ik had onlangs een interessant gesprek met Sarah Thurber, auteur van “The Secret of the Highly Creative Thinker: How To Make Connections Others Don't.”
Ze is ook de CEO van Foursight Analytics, een bedrijf dat de creativiteit van individuen en organisaties beoordeelt. In het model van Foursight heeft creativiteit vier bekwaamheden: ideevorming, verduidelijking, ontwikkeling en implementatie. Sommige mensen blinken meer uit in een bepaalde fase, maar ze zijn allemaal nodig voor de succesvolle uitvoering van een project.
Thurber wees erop dat er een natuurlijke eb en vloed is in het proces. “Eerst heb je veel ideeën, en dan vernauw je die,” zei ze. “Vervolgens verduidelijk je de winnaars om er zeker van te zijn dat ze de juiste weg zijn om te volgen. Zodra dat is afgesproken, kunt u van daaruit verder gaan met ontwikkeling en implementatie. Het draait allemaal om het uitbreiden van de ideeën en vervolgens focussen op de beste manier van handelen voor uitvoering.”
Tijdens ons gesprek besefte ik dat dit proces erg lijkt op wat er gebeurt binnen de Sales Matrix. Waar een Hyper-Connected-verkoper in uitblinkt, is niet in een specifiek individueel segment, maar in het aan elkaar koppelen van elk van deze stappen. Zij brengen het proces voort.
Een verkoper is in dit scenario de quarterback, die altijd de situatie beoordeelt, instructies geeft en mensen naar de doellijn leidt. De laatste stap van het vragen om het bedrijf is slechts één stuk in een open indeling.
Er zullen zelfs volgende stappen zijn die plaatsvinden na het vragen om en het krijgen van het bedrijf. De Hyper-Connected-verkoper zal niet verdwijnen als hij eenmaal een getekend contract heeft. Helemaal niet.
Nadat de verkoop tot stand is gekomen, kunnen aanvullende volgende stappen zijn:
- Bevestiging over levering
- Introducties aan anderen die verantwoordelijk zijn voor de implementatie
- Feedback over hoe het proces voor de klant is verlopen
- Getuigenissen om te delen met toekomstige potentiële klanten
- Aanbevelingen aan andere interne en externe prospects
Succesvolle verkopers in de Hyper-Connected-wereld hebben altijd een langetermijnvisie in gedachten, en wat er na de bestelling gebeurt, blijft van invloed op de tevredenheid van een klant en dus op de reputatie van een verkoper.
>
Het is belangrijk om lang na de sluiting van het bedrijf te blijven om ervoor te zorgen dat de implementatie soepel verloopt. En in bedrijfstakken met langere of complexere leveringsprocessen na de verkoop, zijn sociale media een fantastisch hulpmiddel geworden om tijdens en na de levering in contact te blijven met klanten.
Het toenemende belang van de continue, niet-lineaire Next Stappenproces betekent het einde van het concept van 'afsluiten'. Er heeft zich een werkelijk fundamentele verschuiving voorgedaan in de aard van waar verkopers om vragen.
In het lineaire verkoopparadigma van vroeger waren er specifieke tijden en plaatsen om specifieke, duidelijk gedefinieerde acties te vragen. Je vroeg om het eerste verkoopgesprek, daarna vroeg je om de mogelijkheid om een voorstel te doen of een demo te geven, en daarna vroeg je om de bestelling. Elk van deze was een groot probleem. Zonder een positieve reactie werd het gesprek voor altijd stilgelegd of beëindigd.
Als iemand 'nee' zei, ging je verder met de volgende prospect. Maar in de verkoopmatrix is het vragen de koppeling tussen elk knooppunt in het proces. Het geeft je toestemming om het gesprek voort te zetten. Uw belangrijkste taak als verkoper in dit nieuwe landschap is om de zaken vooruit te helpen, en dit is iets waar mensen bij uitstek geschikt voor zijn, omdat we de context beter begrijpen dan computers.
Uw doel als verkoopsherpa is om ervoor te zorgen dat uw prospects en klanten die berg blijven beklimmen. Ze kunnen de piek misschien nog niet zien. Misschien zijn ze al ver terug bij de voet van de berg, nog niet klaar om aan de beklimming te beginnen.
In dat geval wil je het warm en in beweging houden. Als het dan tijd is om een grotere vraag te stellen, zijn ze er klaar voor. Het belangrijkste is om altijd de juiste vraag te stellen, want als je afgestemd blijft op de situatie, zal de grotere vraag om de hoek liggen.
Je kunt genieten van de rest van mijn boek, “Hyper- Connected Selling: Winning More Business by Leveraging Digital Influence and Creating Human Connection,” door een exemplaar op te halen bij uw favoriete online boekhandelaar.