Tegenwoordig is er veel gepraat over verkoopbeïnvloeding via sociale media of 'social selling'. Ik ben er echter vast van overtuigd dat je moet meten wat effectief is om succesvol te zijn. In dit bericht wordt bekeken hoe een podcast die ik heb ontwikkeld ons bedrijf heeft geholpen om de verkooppijplijn aanzienlijk te beïnvloeden. Het onderzoekt ook hoe sociale media passen in een echte multi-channel benadering.
Ongeveer 18 maanden geleden lanceerde ValueSelling Associates een wekelijkse podcast. Ik ben de presentator van de podcast The B2B Revenue Executive Experience en ik moet toegeven dat het veel werk is geweest. Maar dat werk heeft zijn vruchten afgeworpen in termen van het ontwikkelen van waardevolle inhoud die we kunnen delen met prospects en klanten.
Onze strategie is om te begrijpen wat de verkoopprofessionals van vandaag waardevol vinden en die hoogwaardige inhoud consequent te delen via meerdere kanalen.
Contents
Waarde creëren door middel van unieke inhoud
Elke week hebben we een andere gast uit uiteenlopende branches. Deze gasten leveren unieke inhoud en inzichten aan luisteraars. Meer dan 5.000 mensen downloaden elke podcastaflevering en twee keer zoveel stemmen af via de bedrijfswebsite. Zoals de naam al aangeeft, richt de podcast zich op degenen die verantwoordelijk zijn voor het genereren van inkomsten. Elke aflevering geeft leidinggevenden en verkoopprofessionals praktisch advies om effectiever te zijn in hun werk.
Aanvankelijk was het moeilijk om wekelijkse gasten voor de podcast op een rij te krijgen. Ik had een lijst samengesteld van 50 tot 75 mensen die ik in de show wilde hebben en begon ze persoonlijk te bereiken. Nu vragen mensen om een gast in de show te mogen zijn — wat best bevredigend is.
We gebruiken de podcast als een evergreen 'big rock content'-item. Vervolgens passen we een meervoudige aanpak toe om het via socialemediakanalen te delen. Elke podcast wordt ook ondersteund door een korte blogpost, die helpt bij SEO voor dat onderwerp.
Nadat elke podcastaflevering is uitgezonden, wordt de link gedeeld op meerdere sociale platforms. We voegen visueel interessante elementen — zoals een afbeelding of pull-quote — toe aan de posts en tweets. Naast het delen via de sociale kanalen van ValueSelling, deel ik de podcast persoonlijk met mijn volgers op LinkedIn en Twitter. En ik vraag andere bedrijfsmedewerkers om ook op hun sociale kanalen te delen.
: ValueSelling Associates
Het bewijs zit in de cijfers. Onze podcast heeft sinds de start in de zomer van 2017 een voortdurend groeiend publiek genoten. Het genereert ook elke maand 5.000 tot 10.000 bezoeken aan de bedrijfswebsite. Gaan al deze mensen de verkooptraining of coachingdiensten van ValueSelling afnemen? Natuurlijk niet. Maar door hen waardevolle inhoud te bieden, worden we een vertrouwd adres als ze informatie nodig hebben. Als ze verkooptraining of coaching nodig hebben, staan we misschien al op de shortlist.
We gebruiken ook sociale media om werk bij onze klanten onder de aandacht te brengen. Als ik bijvoorbeeld een verkooptraining afrond, post ik op LinkedIn en tag ik de deelnemers, waardoor de relatie wordt verdiept. Ze kunnen reageren op het bericht door het leuk te vinden, erop te reageren of het te delen. Dit helpt om de successen van klanten te benadrukken en content over thought leadership te delen. Het laat onze prospects ook wat meer leren over ValueSelling en de benadering van training door het bedrijf.
: ValueSelling Associates
Een multi-channel aanpak implementeren
Het is belangrijk op te merken dat we niet alleen op sociale media vertrouwen. We engageren ons via meerdere kanalen om luisteraars naar de podcast te leiden. We “walk the talk”, om zo te zeggen. We gebruiken een programma genaamd Vortex Prospecting, een multi-channel, op cadans gebaseerde benadering om meer vergaderingen te krijgen en conversies te verhogen.
Als we zien dat mensen interesse hebben getoond in onze podcastserie, ontmoeten we ze waar ze zijn en communiceren we met ze op een manier die ze prettig vinden. Naast social media mailen of pakken we de telefoon voor een live gesprek. Het doel is om contact te maken met de persoon en hem te betrekken door hem waarde te bieden.
Werkt het?
Een van mijn mantra's is: “Als je het niet kunt meten, weet je niet of het werkt.” Ik ben een zelfverklaarde “datafreak” en zorg ervoor dat we alles meten. 73% van alle zaken die we in de afgelopen 18 maanden hebben gegenereerd, werd beïnvloed door sociale media. Dat wil zeggen, klanten of prospects waarnaar specifiek wordt verwezen, hebben iets gedeeld op social media gezien, of het gesprek is gestart via een social media-kanaal.
Door ons gebruik van bedrijfsgids.biz kunnen we attributie op een aantal verschillende manieren volgen: wie onze e-mails met marketing- en nieuwsaankondigingen rond de podcasts opent, wanneer inhoud wordt gedeeld, wat een nieuwe of waardevollere conversatie genereert en welke van die bedrijven zijn omgezet in kansen.
We verwijzen ook naar mensen die interactie hebben met de aankondigingen op sociale media om te bepalen of ze in het verkoopproces zitten, in de pijplijn kunnen worden gebracht of gewoon luisteraars zijn.
Het is essentieel om dit soort een feedbacklus als u tijd en geld gaat investeren in prospectie via meerdere kanalen. Het bewijs zit in de resultaten. We hebben onze eigen pijplijn kunnen vergroten met meer aansluitingen en conversies. En ik denk dat het iets is dat elke verkoopprofessional moet overwegen, en als het waardevol lijkt, moet je ernaar handelen.
Chad Sanderson is een managing partner voor ValueSelling Associates. Als bekroond verkoop-, marketing- en bedrijfsstrategieadviseur heeft Chad meer dan 20 jaar bewezen resultaten laten zien in het stimuleren van omzetgroei, het faciliteren van marktuitbreidingen en het bouwen van hoogwaardige teams. Onlangs werd Chad geëerd als een Top 5 Emerging Training Leader door Training Magazine en won hij een gouden prijs voor Social Selling Initiative of the Year tijdens de 13e jaarlijkse Stevie Awards for Sales & Klantenservice. Tsjaad is ook de gastheer van The B2B Revenue Executive Experience, een wekelijkse podcast.