Het aannemen van verkopers is een spel met hoge inzetten. De kosten voor het vervangen van een slechte verkoopmedewerker kunnen gemiddeld $ 25.000 tot $ 37.500 bedragen, om nog maar te zwijgen van de minder kwantificeerbare schade aan het moreel en de cultuur van het team.
Conventionele wijsheid suggereert dat extraverte mensen – algemeen gezien als extravert en sociaal – zouden betere verkopers zijn dan introverte mensen, die in de volksmond worden voorgesteld als onhandig in sociale situaties.
De conventionele wijsheid is verkeerd.
Ten eerste is het zeer zeldzaam dat mensen 100% extravert of introvert zijn. Volgens psychotherapeut Marti Olsen Laney zijn introverte en extraverte mensen de uiterste uiteinden van het ‘energiecontinuüm’. De meeste mensen vallen ergens in het midden en vertonen een mix van introverte en extraverte neigingen, ook al neigen ze naar de ene of de andere kant.
Ten tweede, laten we enkele misvattingen uit de weg ruimen. Extraverte mensen zijn niet allemaal sociale vlinders, en introverte mensen zijn niet per se verlegen. In feite gaat de kloof tussen extraversie en introversie helemaal niet over persoonlijkheid. Het onderscheid wordt bepaald door waar mensen hun energie vandaan halen: andere mensen of eenzaamheid. Introverte mensen krijgen energie door alleen te zijn, terwijl extraverte mensen worden gestimuleerd door sociale situaties.
Ten derde heeft onderzoek aangetoond dat extravert zijn niet automatisch een goede verkoper betekent. Een meta-analyse van 35 onderzoeken waarbij 4.000 verkopers werden ondervraagd, vond bijna geen correlatie (een statistisch onbeduidende 0,07) tussen extraversie en verkoopprestaties. En op individueel niveau hebben zowel extraverte als introverte mensen kenmerken die bijdragen aan hun verkoopsucces.
Laten we eens kijken naar de relatieve verdiensten van zowel extraverte als introverte verkopers.
Contents
Wat extraverte mensen zo goed maakt bij sales?
Extroverte mensen houden ervan om in de buurt van andere mensen te zijn.
Er zijn nul verkoopposities waar een vertegenwoordiger kan wegkomen zonder nooit met een klant te hoeven praten. Klanten bellen of ontmoeten maakt deel uit van het werk, en omdat ze energie krijgen van dergelijke interacties, zullen verkoopvertegenwoordigers die neigen naar extraversie het gemakkelijker vinden om elke dag in contact te komen met prospects en klanten.
Ze zijn geanimeerd en expressief.
Extroverten halen hun energie uit de buitenwereld en besteden hun energie ook aan anderen. Ze zijn over het algemeen demonstratiever, spreken luider en maken meer gebaren dan introverte mensen.
Hun enthousiasme wekt waarschijnlijk vertrouwen bij prospects en klanten. Bedenk dat we onbewust het gedrag van mensen spiegelen en mensen vertrouwen die experts lijken te zijn.
Kletspraat is natuurlijker voor extraverte mensen.
U hoeft niet de beste vriend van een prospect te worden om aan hen te verkopen, maar het is nuttig om met uw prospects buiten hun bedrijf om te gaan.
“Als ik met een prospect spreek voor de eerste keer vraag ik ze hoe het met ze gaat”, zegt Dan Tyre, sales director bij bedrijfsgids.biz. “Ik probeer een menselijke verstandhouding op te bouwen voordat ik zaken doe.”
Small talk is vanzelfsprekend voor extraverte mensen, maar kan “intimiderend, saai of vermoeiend” zijn voor introverte mensen, volgens Medical Daily-verslaggever Lecia Bushak. Een zekere mate van koetjes en kalfjes zal altijd onvermijdelijk zijn tijdens verkoopgesprekken, en de ervaring zal aangenamer zijn voor extraverte mensen.
Kunnen introverte mensen verkopers zijn?
Het korte antwoord is: ja je kunt een succesvolle verkoper zijn als introverte persoon. Effectief zijn in de verkoop komt neer op aangeleerde vaardigheden, niet op persoonlijkheidstype.
Dit is wat bedrijfsgids.biz’s Flora Wang, Associate Product Manager, zegt over haar ervaring met het werken in de verkoop als introverte persoon.
“Toen ik bij sales kwam, dacht ik dat introvert zijn me zou tegenhouden omdat ik niet de extraverte extraverte persoon was die ik van alle verkopers zag. Ik besefte dat ik, om aan iedereen te kunnen verkopen, mijn stijl moest aanpassen aan verschillende doelgroepen. Sommige van de potentiële klanten aan wie ik verkocht, waren ook introverte mensen en waardeerden mijn rechtlijnige en doordachte aanpak.
Daarnaast ben ik als introvert persoon een actieve luisteraar, wat me in de verkoop ten goede kwam. Potentiële klanten gaven commentaar op hoe ik bepaalde details van hun softwareconfiguratie of hun bedrijfsstructuur goed kon onthouden en hoe ik een meer gepersonaliseerde ervaring kon bieden.”
Laten we bespreken waarom introverte mensen goede verkopers zijn.
Wat maakt introverte mensen goed in verkopen?
Ze zijn van nature diepe denkers.
Volgens het boek The Introvert Advantage van Olsen Laney toont onderzoek aan dat een neuraal signaal in de hersenen van een introverte persoon een langer pad volgt dan in de hersenen van een extraverte persoon, wat suggereert dat er meer mentale verbanden worden gelegd wanneer aan introverte mensen vragen worden gesteld.
In sales , kritisch denken is cruciaal. Het is essentieel voor een adviserende verkoper om op bezwaren te anticiperen en vragen goed te beantwoorden, en het natuurlijke vermogen van introverte mensen om diep na te denken is een voordeel.
Introverte mensen zijn geweldige luisteraars.
Het is essentieel dat prospects voelen zich gehoord. Een verkoper die een prospect niet aan het woord laat of langs bezwaren heen rolt, zal niet succesvol zijn.
Introverte verkopers hebben niet de behoefte om een gesprek te domineren, simpelweg omdat ze het geluid van hun eigen stem prettig vinden. In plaats daarvan leunen ze achterover en laten een prospect hun problemen bespreken voordat ze afgemeten advies geven.
Volgens bedrijfsgids.biz’s eigen David Weinhaus zijn sterke luistervaardigheden een must-have voor succesvolle verkopers.
“Als introverte persoon is een van de dingen waar ik trots op ben, goed kunnen luisteren. Verkopen voordat je de behoefte van een prospect aan verandering volledig begrijpt, is verleidelijk, maar resulteert uiteindelijk in pitchen, niet in helpen. Ik heb gemerkt dat introverte mensen, die vaak een drang om te luisteren en te begrijpen, zijn succesvol in het vermijden van deze valstrik,” zegt hij.
Als u zich identificeert als een introverte persoon, volgen hier enkele tips om u te helpen uw sterke punten aan te scherpen om te slagen in de verkoop.< /p>
Tips voor introverte verkopers
- Maak gebruik van uw zachte vaardigheden.
- Focus op één-op-één-gesprekken.
- Concentreer u op één-op-één-gesprekken.
- Vertrouw niet op koude acquisitie.
- Neem voldoende tijd voor onderzoek.
- Gebruik uw CRM.
- Oefen, oefen, oefen.
- Geef uzelf de tijd om op te laden.
1. Maak gebruik van uw zachte vaardigheden.
Als u niet bekend bent met de term, worden zachte vaardigheden beschreven als uw vermogen om te communiceren en oprecht contact te maken met degenen met wie u spreekt. Uw vermogen om te verkopen hangt af van hoe effectief u bent in het verbinden met anderen. Hoewel introverte mensen vaak opladen en hun energie halen uit tijd alleen, is hun vermogen om actief te luisteren en anderen hun onverdeelde aandacht te geven gunstig voor het opbouwen van het vertrouwen dat nodig is om de verkoop te sluiten.
2. Concentreer u op één-op-één-gesprekken.
Hoewel degenen die zich identificeren als introverten zich misschien niet op hun gemak of energiek voelen bij het werken in de ruimte op een netwerkevenement of het geven van presentaties voor grote groepen mensen, zijn ze vaak meer comfortabel in intieme situaties waar ze diepere een-op-een gesprekken kunnen voeren.
Vanuit verkoopoogpunt kan dit een grote troef zijn. Bij de verkoop van consumentenproducten of complexe goederen met een lange verkoopcyclus, afhankelijk van relatieverkoop. Als u zich identificeert als een introverte persoon, probeer dan rollen op u te nemen waarin u verkoopgesprekken kunt voeren met individuen in plaats van met groepen.
3. Vertrouw niet op cold-calling.
Wanneer een verkoopvertegenwoordiger outreach uitvoert door de telefoon op te nemen en een prospect te bellen met wie hij geen eerdere relatie heeft, wordt dit beschouwd als een ongevraagd telefoontje. Decennialang werd aangenomen dat cold-calling de meest effectieve manier was om het verkoopproces te starten.
Tegenwoordig, met onder andere sociale media en CRM-gegevens die beschikbaar zijn voor vertegenwoordigers, is cold-calling niet langer de effectieve activiteit voor het genereren van leads die het ooit was.
Introverten, verheug u.
Als het idee om een prospect op te bellen met wie u nog nooit eerder heeft gesproken en hen te vragen uw product te kopen u doet huiveren, hoeft u zich geen zorgen te maken. verkoop.
Als introverte persoon kunt u tijdens het prospecteren meer succes boeken door gepersonaliseerde outreach via sociale media uit te voeren, of door een informatieve prospectie-e-mailreeks te maken om contact te leggen met inkomende leads.
4. Neem voldoende tijd voor onderzoek.
Als u zich identificeert als een introverte persoon, zorg er dan voor dat u uzelf voldoende tijd geeft om goed onderzoek te doen voordat u contact opneemt met potentiële klanten. Bouw vertrouwen op voordat u aan een telefoongesprek begint of een presentatie geeft door volledig voorbereid te verschijnen met zoveel mogelijk informatie over uw prospect en waar ze naar op zoek zijn.
Begin met te zien welke informatie over uw prospect is voor u beschikbaar in uw CRM. Hier zijn een paar stukjes informatie die u misschien wilt zoeken:
- Welke artikelen ze op uw website hebben gelezen.
- Welke e-mails of nieuwsbrieven van uw bedrijf ze ‘ hebben geopend.
- Informatie over eerdere aankopen.
- In welk gebied de prospect valt.
- Of de persoon met wie je afspreekt een poortwachter, beïnvloeder of beslisser is.
Door jezelf uit te rusten met zoveel mogelijk informatie, kun je je op je gemak voelen bij de toekomstige interacties.
5. Gebruik uw CRM.
Bij effectief gebruik kan uw CRM-software sommige van uw interacties helpen automatiseren, waardoor een deel van de druk wordt verlicht die introverte mensen voelen om voortdurend in contact te blijven met hun prospects.
Met behulp van automatisering kunt u e-mailopvolgingen, voorstellen en vergaderingen plannen, allemaal achter het comfort van uw scherm.
6. Oefen, oefen, oefen.
Hoewel introverte mensen misschien niet van nature geneigd zijn om contact op te nemen met of contact te leggen met klanten, worden deze taken gemakkelijker uit te voeren door te oefenen.
Roep een collega of vriend in om te oefenen met het voeren van verkoopgesprekken met, of oefenen met presenteren voordat u naar binnen gaat en met potentiële klanten spreekt, zodat u zich meer op uw gemak voelt.
7. Geef jezelf de tijd om op te laden.
Als laatste, maar zeker niet als minste, moeten introverte mensen die in de verkoop werken zichzelf opzettelijk de tijd gunnen om op te laden.
Voor degenen die zich identificeren als introverte mensen, kan downtime essentieel zijn om gefocust, energiek en aan de top te blijven van hun spel.
Breng uw schema in evenwicht door meer administratieve taken en downtime uit te voeren om uzelf een pauze te gunnen van de interactie met anderen als dat nodig is.
Geen van deze gedragingen is natuurlijk exclusief voor extraverte of introverte mensen. Integendeel, ze zijn gewoon gemakkelijker te gebruiken voor mensen die aan weerszijden van het energiecontinuüm vallen.
Ambiverts: de beste verkopers van allemaal?
Een studie van Wharton School of Business professor Adam Grant ontdekte dat ambiverte mensen – individuen die ongeveer in het midden van de extraversie- en introversieschaal vallen – de meest succesvolle verkopers zijn.
Grant gebruikte een persoonlijkheidsbeoordeling waarbij verkopers werden gerangschikt op een schaal van één (meest introverte) tot zeven (meest extravert). Uit een drie maanden durend onderzoek bleek dat introverte mensen (eenen en tweeën) en extraverte mensen (zessen en zevens) gemiddeld ongeveer dezelfde gemiddelde uuromzet opleverden – $ 127 en $ 115, respectievelijk.
De meest ambiverte vertegenwoordigers ( vieren) haalden $ 208 per uur op. Ambiverts die tussen een 3,75 en 5,5 scoorden, verkochten gemiddeld $ 155 per uur voor hun bedrijf.
De afhaalmaaltijden? Iemands persoonlijkheidstype bepaalt niet noodzakelijkerwijs succes in de verkoop. Degenen met zowel introverte als extraverte neigingen kunnen succesvol zijn.