Denk aan de laatste keer dat je online ging winkelen. Was het voor kleding? Schoenen? Misschien zelfs een grafisch ontwerper?
We leven in een tijd waarin creatieve aannemers slechts een klik verwijderd zijn. Klanten huren ze steeds vaker in voor enkele projecten of slechts voor een paar maanden. De branche is overgestapt op dit projectgebaseerde model en partnerschappen tussen klanten en bureaus betekenen niet meer zoveel als vroeger.
Deze trend is echter allesbehalve verrassend, gezien de manier waarop de aard van het werk is veranderd. In het verleden adverteerden reclamebureaus: ze creëerden advertenties en kochten ruimte om die advertenties weer te geven. Meestal waren die media-aankopen voor langere tijd, en bureaus verdienden het grootste deel van hun geld aan de commissies. Om te garanderen dat het bureau werd betaald en het budget van de klant werd gemaximaliseerd, moesten ze een langetermijncontract aangaan voordat er werk kon worden gedaan.
Tegenwoordig doen bureaus veel meer dan alleen adverteren. Ze ontwikkelen strategische verkoopplannen. Ze helpen met het behouden van klanten. Ze bevorderen de evolutie van het merk. Dit zijn op kosten gebaseerde projecten, wat betekent dat ze niet afhankelijk zijn van mediacommissies.
Temidden van deze sectorverschuiving kan de manier waarop uw bureau zijn waarde aan klanten verkoopt – of niet verkoopt – uw kans op een langdurige samenwerking maken of breken.
Contents
Sell Solutions, Not Things
Wanneer een bureau de fout maakt om zijn klanten iets te leren, verkoopt het dingen in plaats van oplossingen, klanten gaan het zien als een plek om te winkelen voor een website, brochure of tv-spot – in plaats van te zoeken naar investeringen in strategische ideeën en zakelijke oplossingen voor de lange termijn. Denk er eens over na: mensen veranderen niet elke zes maanden van accountant of advocaat omdat het waardevol is dat de professional de zaken van het individu echt kent. Bureaus kunnen dezelfde waarde bieden, maar u moet het laten zien – en verkopen.
Marketing is een marathon
Door uw klant te helpen begrijpen welke voordelen uw partnerschap met zich meebrengt, je spoort hem aan om te investeren in langetermijnoplossingen. Hier zijn slechts een paar redenen waarom uw klant een hardloopmaatje nodig heeft:
- Diepgang van begrip: Uw teamleden kunnen dieper in een merk investeren omdat ze weten dat ze er voor de lange termijn in zitten. Dit rechtvaardigt de skin in het spel.
- Oefening baart kunst: Door lange tijd met dezelfde partner samen te werken, kunt u met precisie plannen en uitvoeren voor betere resultaten.
- Een tweede paar ogen: Naarmate uw bureau ingeburgerd raakt in de organisatie van uw klant, kunt u hem helpen nieuwe kansen voor inkomsten- en kostenbesparingen te identificeren. Hierdoor kan uw klant zich concentreren op zijn overkoepelende zakelijke doelen in plaats van alleen op zijn marketingdoelen.
li>
De juiste partner vinden
Net als in ons persoonlijke leven, het vinden van de juiste zakenpartner is geen gemakkelijke taak. Zoek een klant die:
- een grote denker is. om er zeker van te zijn dat uw langdurige relatie voor beide partijen voordelig en duurzaam is. U wilt iemand die met ideeën komt naar de tafel en reageert niet alleen op die van jou.
- Bereid om te investeren. Relaties kosten tijd en moeite om op te bouwen.
- In staat om exclusiviteit te bieden. Zoek iemand waarmee u zich kunt onderscheiden in uw bedrijfscategorie , of het nu per geografisch gebied is of in een specifieke markt.
- Actief aan het werk om u tijd en geld te besparen. Het is tenslotte een partnerschap, wat betekent dat het tweerichtingsverkeer is.
Be a Better Business Partner
Een langdurige relatie met een klant is een zakelijk partnerschap. En dat betekent dat uw bureau zich aan het einde van de deal moet houden door de doelstellingen van het bedrijf te begrijpen en nieuwe oplossingen te vinden – naast marketingideeën alleen. U moet:
- Personeel voor succes. Uw werknemers – vooral aan de kant van de accountservice – moeten zakelijk onderlegd zijn.
- Stel lastige vragen. Dwing uw klanten om beslissingen te nemen op basis van het behalen van meetbare doelen die zijn gekoppeld aan algemene doelen.
- Breng zakelijke oplossingen aan. Denk logistiek, in plaats van alleen creatief, na over prijsstrategieën en distributie-ideeën.
Door uw producten te verkopen als verpakte ideeën en oplossingen – in plaats van alleen producten – helpt u uw klant de noodzaak van een langdurig partnerschap in te zien. Wanneer beide partijen zich inzetten om waarde aan elkaar te bieden, bereidt u de weg voor een duurzaam zakelijk partnerschap. En wie weet stopt uw klant zelfs met winkelen.