Jij bent het niet, zij zijn het: 7 tekenen dat je lead een vreselijke match is

 

 

Er is een heel groot verschil tussen het doorgeven van leads aan uw verkoopteam en het doorgeven van gekwalificeerde leads aan uw verkoopteam.

Terwijl een allegaartje van leads hen vaak vasthoudt aan telefoontjes die niet veel opleveren voor het bedrijf, zal een lijst met gekwalificeerde leads hen op een pad zetten dat daadwerkelijk kan resulteren in een verkoop. </p;

Wat is de beste manier om het goede van het slechte te scheiden? Begin met te definiëren wat een kwaliteitslead voor uw bedrijf betekent. Dit is een definitie waarover zowel marketing als sales het eens moeten worden, en het zal waarschijnlijk een beetje vallen en opstaan ​​vereisen.

Misschien wil je beginnen met hoe een niet-gekwalificeerde lead eruitziet voor je bedrijf en dat gebruiken als basis voor de mensen die je uiteindelijk wilt binnenhalen. Om je op weg te helpen, bekijk je deze lijst met rode vlaggen die geef aan dat uw lead niet goed bij u past.

7 Tekenen dat uw lead niet goed bij u past

1) Ze hebben niet het budget.

Als een lead simpelweg niet het budget heeft voor uw product of dienst, kunt u niet veel doen om de situatie te redden. Het probleem is dat het bepalen van de financiële draagkracht van een lead voordat u deze doorgeeft aan uw verkoopteam een ​​soort tweesnijdend zwaard is. Als je het te snel vraagt, loop je het risico ze weg te jagen. Als u echter helemaal niets vraagt, verspilt uw verkoopteam misschien tijd aan het proberen deze informatie van hen los te krijgen.

Wat moet een marketeer doen?

We raden aan om met uw verkoopteam om de tafel te gaan zitten om het belang van dit kwalificatiecriterium te bespreken. Afhankelijk van uw bedrijf, zult u merken dat het helemaal oké is om te wachten tot de lead aan de telefoon is met een verkoper voordat budget een factor wordt. Zo niet, dan is het belangrijk dat u uiterst voorzichtig te werk gaat bij het verzamelen van informatie.

In plaats van schaamteloos om budgetinzicht te vragen op het eerste formulier dat een bezoeker invult, kunt u deze vraag beter bewaren voor een bottom-of-the-funnel-formulier. Dit zal helpen ervoor te zorgen dat uw lead de kans heeft gehad om deel te nemen aan een deel van uw inhoud en een gevoel van vertrouwen begint op te bouwen. Als en wanneer u dit veld op een formulier opneemt, kunt u overwegen een vervolgkeuzelijst met keuzes te gebruiken die een bereik bieden in plaats van een exact bedrag. Deze positionering is minder invasief en heeft tot doel te voorkomen dat een lead in een hokje wordt geplaatst op basis van financiële gegevens, terwijl uw verkoper de mogelijkheid zou kunnen hebben om te onderhandelen.

2) Ze hebben niet de macht om beslissingen nemen.

Wat is hun functietitel? Hoewel een nieuwe medewerker bij bedrijf XYZ misschien geïnteresseerd is in dat e-boek dat uw bedrijf vorige maand heeft gepubliceerd, betekent dat niet dat ze in een positie zijn om budget op te vragen en uw product of dienst daadwerkelijk te kopen. Zelfs de baas van hun baas heeft misschien niet de bevoegdheid om de touwtjes in handen te nemen. Wat dan?

Om uw verkopers op het juiste pad te helpen, wilt u ze in contact brengen met echte besluitvormers, zoals senior executives of iemand die rechtstreeks met de c-suite van het bedrijf werkt. Als u merkt dat u het moeilijk vindt om dit soort mensen aan te trekken, wilt u misschien uw marketingstrategie opnieuw evalueren om deze beter af te stemmen op hun wensen en behoeften als contentconsumenten. Misschien probeer je meer snackbare inhoud te maken die zich leent voor hun meedogenloze schema’s, of verleg je je distributie-inspanningen om je te concentreren op professionelere platforms zoals LinkedIn.

3) Ze hebben geen behoefte aan uw product of dienst.

Heeft u een globaal idee van wat deze lead wil bereiken? Waarom zoeken ze in de eerste plaats uw oplossing?

Er zijn een aantal dingen die erop kunnen wijzen dat een lead geen behoefte heeft aan uw product of dienst. Misschien hebben ze aangegeven dat ze niet de uitdagingen ervaren waarvoor jouw product of dienst een oplossing biedt. Of misschien hebben ze opgemerkt dat ze al een leverancier gebruiken die aanbiedt wat u doet en niet van plan zijn om over te stappen. Waarschijnlijk niet de moeite waard, toch?

Bij bedrijfsgids.biz gebruiken we ons top-of-the-funnel-bestemmingspaginaformulier als een kans om onze bezoekers beter te leren kennen. Dit omvat ook vragen over hun grootste marketing- of verkoopuitdaging. Hoewel dit geen verplicht formulierveld is, biedt het onze bezoekers wel de kans om uit te leggen waar ze momenteel mee worstelen om ons een beter idee te geven of en hoe we kunnen helpen.

4) Hun bedrijf is te groot/te klein voor uw oplossing.

Voor veel bedrijven kan de bedrijfsgrootte de kwaliteit van een lead maken of breken. Misschien is uw oplossing ontworpen voor het MKB, maar lijkt u veel zakelijke leads aan te trekken. Terwijl bedrijfsleiders vaak meer budget hebben om toe te wijzen, kun je gewoon niet verkopen wat je niet kunt ondersteunen, toch?

Vraag vooraf hoe groot ze zijn om de manier waarop u uw leads meet te vereenvoudigen. Dit is een gemakkelijke – en vaak verwachte – vraag om op een formulier te stellen. Door dit te doen, wordt het veel gemakkelijker om werkbare leads te onderscheiden van leads waar uw oplossing niet veel voor kan doen.

Houd er rekening mee dat dit niet betekent dat u deze leads moet weggooien en kijk nooit achterom. Als u plannen heeft om uw product of dienst uit te breiden om te voldoen aan de behoeften van bedrijven van verschillende grootte, kunt u deze lijst opnieuw bekijken wanneer u er klaar voor bent.

5) Ze bevinden zich buiten uw verkoopgebied.

Het mooie van internet is dat het mensen over de hele wereld gemakkelijk maakt om de websites van ons bedrijf te vinden. De kans is groot dat er leads van heinde en verre binnenkomen. Hoewel het opwindend is om uw bereik te zien groeien, zullen niet alle locaties geschikt zijn voor uw bedrijf.

Afhankelijk van wat u verkoopt, zijn er mogelijk geografische beperkingen waardoor u geen zaken kunt doen met mensen of bedrijven in bepaalde gebieden. Het doorgeven van die uitschieters aan uw verkopers zal hen niet veel goeds doen, daarom is het belangrijk om in de gaten te houden waar uw leads vandaan komen.

Als uw bedrijf geïnteresseerd is in wereldwijde leads, houd er dan rekening mee dat u ze dichter bij een verkoop kunt brengen door op maat gemaakte ervaringen voor verschillende locaties te creëren. Als u een bedrijfsgids.biz-klant bent, kunt u met Smart Content de inhoud die op een bepaalde pagina wordt weergegeven, wijzigen op basis van de locatie van de persoon. Het beste gedeelte? Ze hoeven nog niet eens een lead te zijn om het te laten werken.

6) Ze zijn niet betrokken bij uw inhoud.

In een perfecte wereld zouden er leads openen elke lead nurturing e-mail die op hun pad kwam. Ze zouden massaal naar onze laatste blogartikelen en aanbiedingen gaan, wachtend op elke gelegenheid om een ​​quote te tweeten.

Hoewel het onze taak als marketeers is om content te gebruiken om leads verder in de trechter te krijgen, zullen sommige inspanningen ongetwijfeld ontvankelijker zijn dan andere. De betrokkenheid van uw leads — of het gebrek daaraan — dient vaak als een sterke indicator of ze al dan niet goed bij uw product of dienst passen.

In andere woorden, als u merkt dat uw e-mails ongeopend blijven en er niet op uw links wordt geklikt, is het waarschijnlijk dat ze niet klaar zijn om de volgende stappen te ondernemen. Maar als ze blijven oppikken wat u neerzet, zullen ze waarschijnlijk meer bereid zijn om aan de telefoon te komen.

Ons advies? Geef eerst prioriteit aan de meest betrokken leads en bewaar de niet-reagerende leads voor een hernieuwde betrokkenheidscampagne in de toekomst.

7) Ze gebruikten valse contactgegevens.

Heeft uw lead hun nummer vermeld als 555-5555? Verwachten ze echt dat je gelooft dat het beste e-mailadres om hen te bereiken [email protected] is?

Laten we eerlijk zijn… ze zijn gewoon niet zo geïnteresseerd in jou.

Wanneer een bezoeker valse contactgegevens gebruikt om een ​​lead te worden, geeft dit aan dat ze niet echt geïnteresseerd zijn om in contact te komen met een lid van uw team. Dit wil niet zeggen dat ze nooit geïnteresseerd zullen zijn, maar Met valse informatie kom je niet ver in het hier en nu, toch?

Wanneer (en als) ze er klaar voor zijn, zullen ze de echte dingen opgeven. Laat verkeerde informatie voorlopig dienen als een rode vlag voor leads die gewoon niet goed bij elkaar passen.

Hoe u leads van hogere kwaliteit kunt leveren aan sales

Hoewel het belangrijk is voor zowel marketing- als verkoopafdelingen om een ​​duidelijk idee te hebben van met wie u wel en niet wilt werken, kan het handmatig doorzoeken van leads een enorme uitdaging zijn.

Misschien heb je zin u en uw verkoopteam zitten op dezelfde golflengte, maar als het gaat om het maken van het laatste gesprek, is het gemakkelijk voor tegenstrijdige interpretaties om het proces te vertroebelen.

Dus hoe maakt u dit proces schaalbaar? terwijl uw bedrijf groeit? Leadscoring.

Deze techniek maakt gebruik van een strategisch scoresysteem dat u dwingt uw leads te “beoordelen” op basis van specifieke eigenschappen en gedragingen in een poging de meest gekwalificeerde naar boven te halen.

Als u echter dingen wilt doen een stap verder, wilt u misschien voorspellende leadscoring overwegen. Door een algoritme te gebruiken om te voorspellen wie in uw database wel of niet gekwalificeerd is, hoeft u met deze aanpak niet meer te bepalen aan welke eigenschappen u prioriteit moet geven of hoe u ze moet wegen. Hoewel beide oplossingen het gemakkelijker maken om leads te verwijderen die niet relevant zijn voor uw bedrijf, is voorspellende leadscores bedoeld om nauwkeurigheid te garanderen en minder zwaar werk te vergen.

Wilt u meer weten over hoe het werkt? Bekijk dit artikel van mijn collega Rachel Sprung voor meer informatie over het verschil tussen traditionele en voorspellende leadscoring, en hoe u kunt bepalen of het al dan niet goed bij uw bedrijf past.

Hoe werkt uw zakelijke leads kwalificeren (en niet kwalificeren)? Laat ons meer weten over uw proces in de opmerkingen hieronder.