Als iemand elk script zou analyseren dat verkopers gebruiken wanneer ze potentiële klanten bellen om te controleren waar ze zich in de pijplijn bevinden, zou ik bijna kunnen garanderen dat de aanbevolen soundbites zouden neerkomen op twee van onze meest verachte zinnen: “Ik ben gewoon aan het controleren in” of “Ik wilde gewoon de basis raken.”
Er zijn eindeloze berichten over creatieve manieren om diezelfde woorden opnieuw te formuleren. Ze zullen je vertellen “Wis die oude zinnen uit je geheugen en gebruik deze in plaats daarvan”, wanneer hun nieuwe suggesties in wezen identiek zijn.
Wat vervangt eigenlijk “gewoon inchecken” en “ontroerende basis”? Als elke beroemde verkoopleider, bedrijfseigenaar en blogger je smeekt om te stoppen met hen en hun collega's lastig te vallen met ongewenste vervolgoproepen op elke dag van de week die eindigen op '-dag', wat doe je dan?
Wanneer je in een sit-down vergadering zit met een aantal klanten en face-to-face zou kunnen pitchen, kun je hun lichaamstaal gemakkelijk lezen. Spelen ze met hun telefoons en zien ze er verveeld uit, of zitten ze rechtop, stellen ze vragen en controleren ze hun afdrukken nog eens? Mensen hebben de afgelopen millennia besteed aan het ontwikkelen van onze zintuigen, dus we zijn instinctief goed in het lezen van emoties bij andere mensen waarmee we in dezelfde kamer zijn.
Maar als je alleen je prospect kent als Phil@ newprospectivecustomer.com, zult u geen idee hebben of zijn korte antwoord op uw eerste e-mail — “Ziet er goed uit – ik zal erover nadenken” — werkelijk betekent “Niet geïnteresseerd, ga weg” of “Ik wil meer weten daarover.”
We leren verkoopteams om digitale lichaamstaal te lezen. Nee, we bedoelen niet dat we de betekenis van elk woord in Phil's antwoord “Ziet er goed uit, ik zal erover nadenken” moeten ontleden. We hebben het over leren hoe ze uw inhoud doornemen en de informatie die u in uw e-mailclient verkrijgt, afstemmen op wat u in de vergaderruimte zou leren.
Digitale lichaamstaal is in wezen het geheel van de digitale activiteit die een individu ziet, zoals beschreven door Steven Woods in zijn boek over dit onderwerp in 2009. Hier is een voorproefje — 88% van de kopers wil geen face-to-face meer ontmoeten. Dit vertaalt zich niet noodzakelijkerwijs in een afkeer van vertegenwoordigers, maar tegenwoordig wordt steeds meer werk online uitgevoerd, en daarom is het meer de moeite waard om uw prospects op hun stoel te houden in plaats van u te ontmoeten voor een kopje koffie.
Dit is de reden waarom inside sales is de afgelopen tien jaar enorm populair geworden.
Veel startups en grotere bedrijven werken aan de telefoon en e-mailen leads om in contact te komen met hun prospects. Vertegenwoordigers investeren vooraf minder tijd in het leggen van contacten met prospects dan wanneer ze door het land zouden moeten vliegen om een nieuwe contactpersoon te ontmoeten, wat betekent dat veel interne verkooporganisaties tientallen prospects per dag kunnen bereiken. Hoe raakt uw verkoopteam niet verstrikt in de eindeloze stroom van contacten en e-mails en haalt u werkbare, geïnteresseerde prospects uit het lawaai?
Onze verkopers doen dit door digitale lichaamstaal te lezen.
Als ik Phil terugmail met een voorstel, krijg ik geen inzicht tenzij ik begrijp naar welke pagina's van mijn presentatie of voorstel hij daadwerkelijk heeft gekeken. Als een van mijn SDR's bijvoorbeeld een prospectie-e-mail verstuurt en hun lead besteedt meer tijd aan het bekijken van de presentatiedia's met betrekking tot de schermdeelsoftware van Fileboard dan aan enig ander deel van het spel, zal de volgende oproep van mijn SDR aan die lead voornamelijk een discussie bevatten van die software — een geïdentificeerd aandachtspunt voor die lead.
Maar digitale lichaamstaal gaat verder dan het volgen van betrokkenheid bij een document. Het volgen van posts op sociale media van prospects, bezochte pagina's op uw website en hun bedrijfsblog zijn allemaal even waardevolle manieren om online informatie te gebruiken om een profiel te maken dat onthult waarin uw prospects geïnteresseerd zijn.
Wanneer we nieuwe SDR's aan boord nemen, leren we ze hoe ze deze borden moeten lezen om te informeren hoe ze prospects pitchen. Ze hoeven niet te vragen: “Waar ben je in geïnteresseerd?”, want met hun vermogen om digitale lichaamstaal te lezen, weten ze het antwoord op die vraag al bij elke lead.
In plaats daarvan, ze kunnen meer gerichte vervolgvragen stellen, zoals: “Wat hoopte je te bereiken toen je X stuk inhoud downloadde?” of: “Ik zag dat je vanmorgen Y-pagina's op onze website hebt bezocht — welke informatie hoopte je te vinden?”
Het correct lezen van digitale lichaamstaal helpt niet alleen je team; het helpt verkopers over de hele wereld om efficiënter te worden en zinvollere gesprekken te voeren. Door te beseffen wanneer u een aantal dode leads vasthoudt en sneller verder te gaan, kunnen uw vertegenwoordigers tijd besteden aan geïnteresseerde prospects.
Naarmate meer teamleden toegang krijgen tot de DBL van hun prospects, genereren we meer datapunten om slimmere beslissingen te nemen over de trajecten van onze kopers. Het komt erop neer: ons verkoopteam kan leren wat hun prospects eigenlijk willen voordat ze ooit verbinding maken, waardoor ze nog meer waarde kunnen leveren als ze dat eenmaal doen.