Sinds ik een paar weken geleden naar een kamer vol verkopers ben verhuisd, sta ik constant vol ontzag te kijken hoe mijn collega's aan het werk zijn. Sales is een vakgebied dat van mensen vereist dat ze de hele dag, elke dag op hun best zijn, en ik ben omringd door enkele van de beste hustlers in het veld.
Wat me altijd verbaast de meesten kijken echter hoe ze prospecteren.
Ze gebruiken elke beschikbare informatie en strategie. Serieus – allemaal. Maar ze hebben wel hun favorieten, met name: LinkedIn en Twitter.
Beide tools zijn uiterst nuttig en bieden unieke voordelen. Maar niet elke verkoper begrijpt de kleine hacks om het meeste uit elk platform te halen.
We zullen, we zijn van plan om dat te veranderen. Hier leest u hoe u kunt prospecteren op LinkedIn en Twitter.
Hoe u leads kunt vinden op LinkedIn
Volgens de website is LinkedIn 's werelds grootste professionele netwerk met meer dan 300 miljoen gebruikers. Het is een plek waar mensen kunnen laten zien waar ze staan in hun carrière, en een ideale locatie voor verkopers om beslissers, beïnvloeders en prospects te identificeren.
Met LinkedIn is het eenvoudig om een lijst met verkopers te ontwikkelen doelen. Hier leest u hoe u dit doet.
Stap 1: Gebruik de geavanceerde zoekoptie om prospects te identificeren
Direct naast de zoekbalk is een “Geavanceerde” optie. Hier kunnen verkopers de 300 miljoen leden van LinkedIn beperken tot een gerichte lijst met mensen.
Filteropties omvatten :
- Zoekwoorden
- Functietitel
- Bedrijfsgrootte
- Locatie
- Voornaam
- Achternaam
Als ik op zoek ben naar een VP of Marketing bij bureaus in Boston, dan is dit de juiste plek om te beginnen. Door unieke termen en trefwoorden te gebruiken, krijg ik een heel specifieke lijst met prospects:
- Typ in zoekwoorden de termen rond de functie, zoals 'marketing', 'bureau' en 'Boston'.
- Voer in de titelrol 'vice-president' in. Op dit punt heb ik een optie om te sorteren op 'verleden of heden', 'heden' of 'verleden'. Ik ben op dit moment alleen geïnteresseerd in huidige werknemers, dus ik zal de zoekopdracht dienovereenkomstig filteren.
- Voer de postcode en de zoekradius in. Ik typ “02138” voor Cambridge, Massachusetts. Bovendien kies ik een straal van 50 mijl om de resultaten dicht bij mijn doelgebied te houden.
Zo krijg ik een lijst met potentiële of huidige connecties die vice-presidenten zijn bij marketingbureaus, binnen een straal van 50 mijl van Cambridge.
Als ik upgrade naar een premium LinkedIn-account, kan ik mijn zoekopdracht beperken tot bedrijfsgrootte, interesses en jarenlange ervaring.
Stap 2: Begin het gesprek
Zodra ik mijn lijst met doelen heb, kan ik beginnen met mijn eerste outreach. Met een gratis account kan ik InMail sturen naar iedereen met wie ik verbonden ben. Om contact te kunnen maken met mensen met wie ik niet verbonden ben, heb ik een premium account nodig.
Er zijn drie belangrijke dingen die ik wil uitdrukken wanneer ik voor het eerst contact opneem:
- Wie ik ben
- Waarom ik contact opneem
- Waarom het de moeite waard is om te reageren
In plaats van te proberen deze persoon meteen een product te verkopen, biedt u gewoon hulp aan. Creëer eerst een connectie met de prospect en realiseer daarna de verkoop.
Bonustip: Zoek naar LinkedIn-groepen rond het onderwerp van uw product en neem deel aan de discussie. Deelnemen aan deze gesprekken is een geweldige manier om relaties op te bouwen met potentiële prospects.
Leads vinden op Twitter
Aan de andere kant van het prospectiespectrum bevindt zich Twitter. Het is een platform waar gebruikers met volslagen vreemden in gesprek kunnen gaan over een onderwerp waarin ze geïnteresseerd zijn. Het socialemedianetwerk is ontstaan als een uitlaatklep voor gedachten en een plek om feedback op ideeën te krijgen.
Hier ziet u hoe u dit platform kunt gebruiken voor verkoopprospectie.
Stap 1: Vind relevante hashtags
De eerste plaats waar ik heen ga is naar Hashtagify.me. Deze dienst vertelt je hoe populair een hashtag is, evenals de gerelateerde hashtags eromheen. Dit is bijvoorbeeld wat er gebeurt als ik #marketing typ:
Nu weet ik op welke hashtags ik me moet concentreren om in contact te komen met mijn doelgroep.
Stap 2: voer de hashtag in de zoekbalk in
Hier vinden we de mensen die geïnteresseerd zijn in marketing. Ik kan nu met alle accounts praten over marketing en ze vragen stellen over dit onderwerp, zoals:
- Wat vinden ze leuk aan marketing?
- Wat vinden ze leuk haten?
- Als ze vandaag iets aan marketing zouden kunnen veranderen, wat zou dat dan zijn?
- Wat zoeken ze in hun marketing?
Door meer hashtags te gebruiken kunnen we een nog specifiekere doelgroep aanspreken. Als ik bijvoorbeeld #marketingprobs zoek, krijg ik waarschijnlijk een lijst met gebruikers die niet tevreden zijn met hun huidige marketingstrategie. Voor een verkoper is dit een geweldige kans om inhoud te sturen over hoe hij of zij en/of hun product mogelijk kunnen helpen.
Stap 3: Houd de hashtags en gebruikers in de gaten
In de toekomst kunnen we deze hashtags dagelijks monitoren en in contact komen met de verschillende mensen die tweeten. Net als bij LinkedIn vereist prospectie op Twitter meerdere dagen monitoring om te leren hoe je het beste met deze gebruikers kunt omgaan.
Stap 4: Start het gesprek
Nadat ik de hashtag en de tweets van gebruikers een paar dagen heb gevolgd, kan ik nu een gesprek beginnen.
Bij het aanspreken van potentiële prospects op Twitter is het belangrijk om:
- Oprecht te zijn over wie ik ben en wat ik verkoop
- Inzicht bieden in hoe problemen kunnen worden opgelost
- Stel vragen met de bedoeling een discussie op gang te brengen
Zodra ik het gesprek begin, kan ik de juiste prospects voor mij verder identificeren. Van daaruit kan ik het e-mailadres van de persoon opvragen of proberen het zelf te vinden en te valideren.
En daar heb je het — een korte handleiding voor prospectie op zowel LinkedIn als Twitter.
Welke u besluit te gebruiken (als een van beide) komt neer op wat het beste werkt voor u en uw bedrijf. Als u niet zeker weet welk platform het beste bij u past, dan denk ik dat dit citaat van Vanessa Di Mauro het goed samenvat:
“Professionals beschermen hun LinkedIn-verbindingen beter dan hun Twitter-uitwisselingen. Ik omschrijf Twitter graag als de bar na het werk — waar je je stropdas aanhoudt maar wat losser maakt, en LinkedIn is de vergaderruimte in het hoofdkantoor.”