Wilt u uw SaaS-bedrijf laten groeien? Houd deze 12 marketingstatistieken bij

 

 

 

 

Duidelijk gedefinieerde en nauwlettend gecontroleerde marketingstatistieken zijn van cruciaal belang voor het succes van elk SaaS-bedrijf. Ze helpen niet alleen de effectiviteit van uw marketingcampagnes te meten, maar ze helpen ook bij het diagnosticeren van risico’s en het identificeren van kansen om de groei te versnellen.

Hoe weet ik dat? Ik heb de laatste zes jaar van mijn professionele leven besteed aan het nauwlettend volgen van een kleine lijst met SaaS-marketingstatistieken – soms zelfs een beetje obsessief.

Door dit te doen, heb ik ontdekt dat deze statistieken ongeveer werken als een scorekaart voor marketing. Door de prestaties van bepaalde taken of initiatieven te benadrukken, bevatten deze statistieken de sleutels tot wat bijna elke op groei gerichte marketeer wil: grotere budgetten, versnelde groei , en grotere kansen.

Hieronder heb ik 12 van de belangrijkste statistieken beschreven die ik in de loop der jaren in de gaten heb gehouden. Hoewel deze statistieken de SaaS-bedrijven waarmee ik heb gewerkt hebben geholpen, is het belangrijk om in gedachten te houden dat alle bedrijven een beetje anders zijn. Om uw bedrijf vooruit te helpen, kunt u naar eigen goeddunken uit deze lijst halen.

12 SaaS-marketingstatistieken die ertoe doen

1) Unieke bezoekers

Unieke bezoekers zijn simpelweg het aantal unieke individuen dat naar uw website komt. Eerlijk gezegd komt dit het dichtst in de buurt van een “vanity metric” op deze lijst omdat unieke bezoekers u geen idee geven van de kwaliteit van de bezoekers van uw website.

Dat gezegd hebbende, het is een nuttige maatstaf voor hoe toegankelijk uw website is, en het is de moeite waard om de mix van bezoekers die komen organisch, rechtstreeks en via betaalde programma’s naar uw site.

2) Leads

Het is van cruciaal belang dat verkoop- en marketingteams het verschil tussen “leads” en “gekwalificeerde leads” uitspreken en overeenkomen.

In Om dit simpel te houden, verwijs ik graag naar ‘leads’ als elke lead die zich dichter bij de bovenkant van de trechter bevindt. Met andere woorden, misschien hebben ze interesse getoond in een onderwerp gerelateerd aan uw product door een blog te lezen, maar hebben ze nog geen directe interesse getoond in het product zelf. 

Bekijk dit bericht om u te helpen een beter begrip te krijgen van hoe u leads kunt verwijderen die niet goed bij u passen.

3) Gekwalificeerde leads

Als ik ‘gekwalificeerde leads’ zeg, ben ik over het algemeen sprekend over leads die ik zou classificeren als levend in het midden van de trechter – meestal productdemo’s of gratis proefversies.

Een prospect die een demo aanvraagt, heeft aangegeven te willen zien hoe uw product werkt. Sterker nog, een gratis proefperiode is geïnteresseerd in het uit de kast halen van het product om te zien hoe het werkt voor hun bedrijf.

Dit soort leads worden vaak “marketing gekwalificeerde leads” genoemd, en ik rapporteer er graag als zodanig over.

4) Nieuwe klanten

Deze is zo eenvoudig als maar kan: hoeveel nieuwe klanten hebben zich deze maand aangemeld voor uw product? Dit kwartier? Dit jaar?

Hoewel inkomsten doorgaans belangrijker zijn dan aanmeldingen van nieuwe klanten, is het nog steeds nuttig om te weten hoe vaak u wint en hoeveel van de adresseerbare markt u verovert.

5) Opbrengsten

Contant geld in de boeken betekent veel voor het succes van uw bedrijf. Door maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) en gemiddelde inkomsten per account (ARPA) bij te houden, krijgt u meer inzicht in hoeveel geld er daadwerkelijk binnenkomt. 

6) Gekwalificeerde lead naar klantpercentage

Als u geïnteresseerd bent in ‘growth hacking’, is er geen betere plek om te beginnen dan te proberen de snelheid te verbeteren waarmee u gekwalificeerde leads omzet in betalende klanten.

Welk percentage van de gratis proefaanmeldingen koopt uiteindelijk uw product? Welk percentage prospects dat een demo-aankoop aanvraagt?

7) Aantal unieke bezoekers naar gekwalificeerde leads

Dus je hebt duizenden unieke bezoekers die elke maand naar je website komen … dat is geweldig. Maar welk percentage van hen heeft daadwerkelijk interactie met uw site en wordt een gekwalificeerde lead?

Zodra u dit aantal weet, kunt u A/B-testsoftware gebruiken om experimenten uit te voeren die uw conversieratio kunnen beïnvloeden. Voor richtlijnen over het uitvoeren van een effectieve A/B-test, bekijk dit re.

8) Churn

Churn kan worden uitgedrukt in termen van omzet of klanten, en het is absoluut een van de belangrijkste statistieken voor elk SaaS-bedrijf. In wezen vertelt churn u hoeveel zaken u over een bepaalde periode verliest.

Hoewel velen beweren dat klantverloop een maatstaf voor producten of klantenservice is, zou ik zeggen dat het een maatstaf voor ‘iedereen’ is, inclusief marketing. Er is geen betere manier om uw churn rate te verhogen dan uw product op de markt te brengen en te verkopen aan mensen die het niet echt nodig hebben.

Om klantverloop te meten, tNeem het aantal klanten dat je aan het begin van de maand had, zeg 500. Zodra je dit aantal hebt, trek je het aantal klanten af ​​dat je in die maand bent kwijtgeraakt, zeg 50. Je klantverloop (uitgedrukt per maand) is dan 50/500 = 10%.

9) Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value (CLTV) verwijst naar de hoeveelheid geld die uw de gemiddelde klant betaalt in de loop van zijn relatie met uw bedrijf.

Om CLTV te berekenen, moet u eerst uw gemiddelde klantlevensduur berekenen. Gebruik hiervoor deze formule: 1/klantverlooppercentage (uitgedrukt in maanden of jaren). Als u bijvoorbeeld een maandelijks verlooppercentage van 10% heeft, is uw klantlevensduur 1/0,10 = 10 maanden.

Zodra u de gemiddelde levensduur van uw klant kent, moet u deze vermenigvuldigen met uw gemiddelde opbrengst per account (ARPA) over een bepaalde periode. Gebruik hiervoor deze formule: Totale omzet/totaal aantal klanten. Stel dat uw bedrijf vorige maand $ 5.000.000 aan inkomsten verdiende met in totaal 5.000 klanten. $ 5.000.000/5.000 = $ 1.000 aan inkomsten per account.

Tot slot, om de customer lifetime value te bepalen, vermenigvuldigt u simpelweg de customer lifetime (CL) met uw gemiddelde inkomsten per account (ARPA). In het bovenstaande voorbeeld zou dat 10 maanden*$1.000 = $10.000 aan customer lifetime value zijn.

10) Klantacquisitiekosten

Klantacquisitiekosten (CAC) delen uw totale verkoop- en marketinguitgaven door het aantal nieuwe klanten dat u in een bepaalde periode toevoegt. Als u bijvoorbeeld vorige maand $ 250.000 aan verkoop- en marketinguitgaven heeft uitgegeven en 250 klanten heeft toegevoegd, dan is uw CAC $ 1.000.

Het is belangrijk op te merken dat CAC-berekeningen personeelgerelateerde uitgaven moeten omvatten: de kosten van uw verkoop- en marketingteams (zowel salarissen als secundaire arbeidsvoorwaarden).

Naarmate uw bedrijf schaalt en meer geld uitgeeft aan marketinguitgaven die niet zo nauw verband houden met klantenwerving (denk aan PR), wilt u misschien een aantal van deze uitgaven uit uw berekening van CAC filteren. Voor start-ups in een eerder stadium raad ik echter aan om alle verkoop- en marketinggerelateerde uitgaven in uw CAC-berekening op te nemen.

11) CLTV:CAC-ratio

De relatie tussen de levenslange waarde van uw klanten en het bedrag dat u uitgeeft om ze te verwerven, is de enige maatstaf waarop ik het meest vertrouw om de gezondheid en het groeipotentieel van klantwervingsprogramma’s binnen elk SaaS-bedrijf te meten.

Een algemene vuistregel is dat uw bedrijf een CLTV moet hebben die drie keer groter is dan uw CAC om een ​​“gezond ” bedrijf. Als uw CLTV:CAC-ratio groter is dan 3:1, dan heeft u een klantacquisitie-engine die werkt en waarschijnlijk extra uitgaven aan verkoop en marketing rechtvaardigt. (Afhankelijk van de aard van uw product kan het zijn dat u iets buiten deze basislijn valt.)

Geld in de machine gieten en een gunstig rendement zal worden uitgespuugd.

12) Brutomarge

Brutomarge wordt algemeen beschouwd als een financiële maatstaf, maar ik denk dat het een belangrijke marketingmaatstaf is omdat marketing een rol zou moeten spelen bij het prijzen van uw producten en diensten — wat aanzienlijk bijdraagt ​​aan uw brutomarge.

Simpel gezegd, de brutomarge kijkt naar het percentage van de verkoopopbrengst dat een bedrijf behoudt nadat het de kosten heeft afgetrokken die gepaard gaan met het leveren van hun producten en diensten. (Brutomarge (%) = Opbrengst – Kosten van verkochte goederen/Opbrengst. )

Als een bedrijf bijvoorbeeld $ 10.000.000 aan inkomsten heeft verdiend en het $ 2.000.000 heeft gekost om hun producten en diensten te leveren, dan is de brutomarge van het bedrijf ($ 10.000.000 – $ 2.000.000)/$ 10.000.000 = 0,80 of 80%.

Metingen in de gaten houden

Hoewel het goed bijhouden van deze statistieken van cruciaal belang is voor elk SaaS-bedrijf, is het vermeldenswaard dat dit niet altijd zo makkelijk.

Problemen met gegevensintegriteit en het simpelweg definiëren van welke meetsystemen u gaat gebruiken, zijn niet altijd zo eenvoudig. Om er zeker van te zijn dat u op feitelijke cijfers rapporteert, volgen hier twee adviezen:

• Declareer “systems of record” voor elke statistiek.  

  Dit zorgt ervoor dat uw metingen consistent zijn. Het maakt het voor iedereen ook gemakkelijk om te begrijpen waar u uw gegevens elke maand vandaan haalt. Neem bij het bepalen van het te gebruiken systeem de tijd om te begrijpen hoe elke optie het getal berekent dat u zoekt, zodat het gemakkelijk aan anderen kan worden uitgelegd.

• Gebruik een business intelligence-tool ;dat gegevens uit meerdere computers naar één dashboard haalt. Er zijn tegenwoordig veel tools op de markt die uw gegevens uit CRM’s, spreadsheets, marketing automatiseringssystemen en andere gegevens in één repository. Hierdoor kunnen gegevens van verschillende s indien nodig in dezelfde berekening worden gebruikt.

Metrieken doen er niet toe als het niemand iets kan schelen

Hoewel het doorgaans de verantwoordelijkheid is van de marketingleiding van uw bedrijf om deze statistieken bij te houden en het relatieve belang van elk ervan uit te leggen, is het ook belangrijk dat ze verbanden leggen tussen de cijfers en de mensen in het team. </span; >

Dit begint met het toegankelijk maken van uw gegevens en hangt vervolgens af van het begrijpelijk maken van uw gegevens. Iedereen in uw marketingteam moet heel duidelijk weten dat succes voor hen betekent dat u een van deze statistieken in een positieve richting moet beïnvloeden.

Met andere woorden, als u cijfers in de goede richting wilt sturen, moet u ervoor zorgen dat mensen om hen geven.

Welke statistieken moet u bijhouden? Laat het ons weten in de commentaarsectie hieronder.